|
|
马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
常规应对* ?1 _0 |- X6 ?. e+ d0 J V4 Y" ~
& u4 V& f3 w3 |' ^* _1 U “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”
3 {4 z0 p: b9 r/ _% V
+ }6 {2 \$ X& M% {% m5 ~! H “现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”
/ Y' @" R {5 L, h8 f; ]" {9 r7 X' `4 F. M, U' h
“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”3 Q5 n/ R, A& O5 j' t
, V* B8 N% y4 a& q& ]2 e ]
消费心理6 a$ Y- [& ] L2 K1 i/ N- s2 D
7 U+ @% o+ I+ U
顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
F( |+ T! j3 S, T9 |3 B' b5 k5 P. _" }
把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。/ V j2 x) t6 |9 v, ]1 o+ T
+ \% g* h8 X) S+ ?* n) h; \' P
销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。
" D1 @& Y A' V- h S6 r, N+ Q) N7 v" I' Y$ a& @
问题解析
& O4 p, c. Z; U/ G' L* a5 a* N% t" n8 V7 q
“喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。
; U5 s: j, o, n, g" V9 s9 Q# l# U& {; V: K( f
“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了。所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。
m+ x9 ?0 m9 P. F5 A
+ B# z+ c& {) e# o% M& |" p! a 应对举例
: n* p. ^0 F, `- `' @& H: [1 n8 K1 R3 I3 A" B- ~
“您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。”
& _$ u4 ~1 c8 M$ E3 \& G4 b1 E
$ |+ P0 O" w# _! }2 C/ p) y 顾客先看了看直线款的一边，又看了一下曲线款的一边，好像还在犹豫。% T O* F/ S) s1 r: X g/ `
! p; e, L' Q5 y; f! q “每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试。每个人的装扮都有适合的关键词，比如有的人的关键词就是百变、与众不同，他们会经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉。您的关键词是什么？”6 m1 O7 D% H6 I# o- n4 q4 z( \
# ^- q# a, [5 ^: c. e
顾客笑了笑说：“没考虑过。”“呵呵，买衣服如果没有关键词是很难选中目标的，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，您最近要参加的场合有什么要求，通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”/ e B$ E+ m- A0 i9 P
9 U8 Q. E6 `( t
“噢，这倒是个办法，我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服，可是最近的场合却需要体现得职业一些。”顾客终于说出了心声。
2 I4 x L- y1 X. ~) Q; i% ^5 B4 m$ ?( B4 }$ p
“嗯，如果您有很多个关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感就都有了。然后您用这个款式搭配黑白的下装，这样正式感就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来体现，怎么样，要不要我帮您试试看？不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗？”
7 c/ {( G4 _+ W, Z * ]: F" i$ p5 X; u, m" F$ D1 C
顾客接下来走进了试衣间。. U& T4 ^. `% S9 C
# s0 ~1 m7 z! ~6 a6 |6 ~ 提示; D' F2 e' g3 H2 H5 c( ?" ]
+ H* u2 q9 k* E) g
美感销售就是通过与顾客互动、互动、再互动，用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客购买。
8 P8 E! d, L/ E
* r7 K8 H5 Y+ q. ^ 通过款式风格元素判断顾客喜好
4 f, j2 D u2 z
; B6 U; G; ^- ^& t/ e5 K 喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客，是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象。导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者，并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。喜欢直线感款式、色彩中性、硬挺面料的顾客，多半处于职场打拼阶段，或者本身有中性的气质，因此比较喜欢一些洒脱帅气的款式。导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者，并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。2 f1 M n, y" V
C; s+ h6 K5 T6 k: | M7 C. a 喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人，不喜欢服装款式有太多变化，通常看重服装的品质和面料质地。导购推荐可以重点强调服装的工艺版型、面料材质和色彩方面，变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客，反映出崇尚自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫款式的能力较强，对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时，流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。
3 r$ F" L$ ]0 r7 d8 P# @ |
|
[复制链接]
发表于 2016-8-13 20:45
