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发表于 2016-8-13 20:45
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来自： 四川省成都市 鹏博士长城宽带
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常规应对
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6 c1 S- B0 j. x' f! b “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”
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“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”2 @( E# x x" i
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“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”( N! A+ d- s+ B1 L4 L3 C
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消费心理
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顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
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把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。
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销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。) J; \( z3 M+ X5 y# F
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问题解析& y% O5 t7 F1 M; ]. L( I5 @
( W6 y6 y: O* }5 H# c+ W% z “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。2 e# Z! _6 c) d2 H
7 p5 p8 D4 Y6 |% J# s% } “这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了。所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。, x3 T% }# x" W7 s6 j) A6 c( ~2 z
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应对举例
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“您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。”* q$ Q% i* J- c0 \- c2 Q6 W
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顾客先看了看直线款的一边，又看了一下曲线款的一边，好像还在犹豫。" ~1 Y9 I' w' u6 C' R6 U
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“每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试。每个人的装扮都有适合的关键词，比如有的人的关键词就是百变、与众不同，他们会经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉。您的关键词是什么？”
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* A% U1 a" l% S& K/ |, L3 F 顾客笑了笑说：“没考虑过。”“呵呵，买衣服如果没有关键词是很难选中目标的，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，您最近要参加的场合有什么要求，通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”+ Z2 q8 c2 v' P, R: \4 T( b% X
1 T* [1 M$ g& @. s, z* B “噢，这倒是个办法，我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服，可是最近的场合却需要体现得职业一些。”顾客终于说出了心声。
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“嗯，如果您有很多个关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感就都有了。然后您用这个款式搭配黑白的下装，这样正式感就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来体现，怎么样，要不要我帮您试试看？不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗？” + z5 I8 Z5 b8 }0 Y! I! B' ^- g
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顾客接下来走进了试衣间。
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4 R0 a# M4 ^9 N2 H `- u0 S 提示
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美感销售就是通过与顾客互动、互动、再互动，用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客购买。 + g, s2 y& M, z
& u8 _8 F2 }3 G) Y 通过款式风格元素判断顾客喜好
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喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客，是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象。导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者，并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。喜欢直线感款式、色彩中性、硬挺面料的顾客，多半处于职场打拼阶段，或者本身有中性的气质，因此比较喜欢一些洒脱帅气的款式。导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者，并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。
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6 ~6 M0 }3 z8 D 喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人，不喜欢服装款式有太多变化，通常看重服装的品质和面料质地。导购推荐可以重点强调服装的工艺版型、面料材质和色彩方面，变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客，反映出崇尚自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫款式的能力较强，对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时，流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。
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