|
|
发表于 2016-8-13 20:45
|
显示全部楼层
|阅读模式
来自： 四川省成都市 鹏博士长城宽带
马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
常规应对
! l4 _5 I8 r$ }' D3 Y- s% s4 v/ ?4 b9 Q' S8 t' Y% q% L
“喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”- V- \! y/ m* Z* n& L
) ~7 q" u& {0 N, y' G# d “现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”- B. I5 V% d& t. p$ H
! A% d# A( p b% l) ~ “这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”8 ^* ]7 ~! Z. N% \* t' @
& x/ G' `% ^& d; ], A/ b/ N4 ^; |$ m
消费心理
5 k2 P. X- q+ \2 O3 {+ h u3 R
! D+ Y. e7 f% T" D4 A4 s7 v; { 顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
1 m E i! ~, c# _* U" z9 L* o. J" W( W$ y% q& Q
把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。
+ k2 S, A6 X( K
+ s3 R+ N+ K1 G1 t$ @# J 销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。
* n" J0 b, E. g. D
9 j4 w' K5 @# ~& D3 f/ C( x4 i 问题解析
" q! s4 t, O3 z) ^6 ]& p! x% b- R
“喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。
2 U$ B) ]& _3 g9 n& T' H5 H, A9 y4 ]3 u
2 J! j2 V! D* _# b$ q" ^ “这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了。所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。
8 Y3 n/ u$ ^/ j5 ]8 L( h- k$ l+ E- X' W! f4 d
应对举例
6 h5 a0 c& w& y2 O6 V
2 {" ?% O0 j# _" n1 l+ H “您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。”6 q& D0 g+ V1 ^" x- t
& ]. h2 B0 h' l 顾客先看了看直线款的一边，又看了一下曲线款的一边，好像还在犹豫。* N5 u9 R, k( k2 z% N6 U0 J( x
2 F. L0 {$ \, u# d& s “每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试。每个人的装扮都有适合的关键词，比如有的人的关键词就是百变、与众不同，他们会经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉。您的关键词是什么？”6 ^( V6 h+ W( `; H* B8 S0 G
; n- e5 A; P/ G- t8 E; s) C& D6 W3 X
顾客笑了笑说：“没考虑过。”“呵呵，买衣服如果没有关键词是很难选中目标的，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，您最近要参加的场合有什么要求，通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”6 i! c5 f/ @6 I1 }' W0 b
& a5 m: F- _7 C. F V0 F! `
“噢，这倒是个办法，我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服，可是最近的场合却需要体现得职业一些。”顾客终于说出了心声。. r1 x R9 z* O5 o! P' ?: P
( p( l9 c: ?& ^: m% w* {
“嗯，如果您有很多个关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感就都有了。然后您用这个款式搭配黑白的下装，这样正式感就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来体现，怎么样，要不要我帮您试试看？不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗？” * n; z& C) K$ ^* }( @' n- n
1 [/ n0 s; Y9 ? 顾客接下来走进了试衣间。
9 G2 c* c' }8 a/ s1 ?$ b l7 t. @4 R) T3 |" u! m9 R. Z/ i; P
提示
2 h9 t) K2 F+ Y( m
5 Z' f4 ] F% ?7 y4 t+ X& y6 o 美感销售就是通过与顾客互动、互动、再互动，用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客购买。 . P# ^) `$ Z- H5 D4 h. ]" L. w
6 ` c5 Q6 [: n j0 ]5 w# g 通过款式风格元素判断顾客喜好
: }# N9 J9 f) g# S! T% T& f9 ^/ W$ a3 O) ^
喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客，是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象。导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者，并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。喜欢直线感款式、色彩中性、硬挺面料的顾客，多半处于职场打拼阶段，或者本身有中性的气质，因此比较喜欢一些洒脱帅气的款式。导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者，并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。
2 D, G; H! ]7 U# H4 s6 S
' l; K0 r) Z x! H1 r9 E0 U6 w 喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人，不喜欢服装款式有太多变化，通常看重服装的品质和面料质地。导购推荐可以重点强调服装的工艺版型、面料材质和色彩方面，变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客，反映出崇尚自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫款式的能力较强，对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时，流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。- J5 [ ^9 }1 a4 P, G! y/ s% A
|
|
[复制链接]
