|
|
马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
常规应对
) J- d: Y* M9 o: T4 B
% R: ^* B! X3 P' I% M2 b- K “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”9 Z5 Z* l2 j, U7 C
4 b+ t2 P0 `9 p& y& {2 ? “现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”# ?- x* }: u6 O5 p& D A* k1 P
/ \' y" U/ L" }- l) R3 O
“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”
- I* t, w4 i, f! e$ s2 L' A( d1 `* B9 D( D0 |( s8 P: H
消费心理
5 H0 k h0 H, ?$ j8 X* k6 z' M2 \
顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
9 \: n7 @# W. |2 G4 F4 l' G
" ?& M: h5 v( N+ c% q/ ~ 把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。0 U8 x4 _: s' }4 j& A. P7 _
- v; a% \2 |) I: v/ l 销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。
) q. W" I. @0 x
. }' r! e1 b$ M" q* h0 R 问题解析( d5 F$ V! f6 a/ J3 n3 g0 K
# W1 F9 f( ], ]& b% Y0 d% P( `7 E! c “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。- J/ {# N9 a r' w
) \) `" i' g J: s( Q5 Q “这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了。所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。2 C8 ^- A& _1 {$ t
4 D2 k, ~- N- f1 \9 U* F3 p# B
应对举例
8 }! d2 H% A- I+ L# W: u/ i/ w4 Q* S0 V a% ?2 r" h3 U
“您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。”
/ y) j; J% C. N0 s' t
. J4 M) Y3 b, C. h% i' O5 \/ L1 H2 [ 顾客先看了看直线款的一边，又看了一下曲线款的一边，好像还在犹豫。
: ^0 ~1 @! e: T/ C2 @0 r
+ H) B3 l. G( A$ O& ^ “每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试。每个人的装扮都有适合的关键词，比如有的人的关键词就是百变、与众不同，他们会经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉。您的关键词是什么？”5 U# @- P; I* H+ c; j3 u
5 x6 ^9 Q4 h T) T- a% X( N" x' D 顾客笑了笑说：“没考虑过。”“呵呵，买衣服如果没有关键词是很难选中目标的，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，您最近要参加的场合有什么要求，通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”
" ^" @* r# b; \, b4 Z% S) x4 ^. a2 S9 Y' h5 w b% `
“噢，这倒是个办法，我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服，可是最近的场合却需要体现得职业一些。”顾客终于说出了心声。
7 c3 ?1 U+ Q% Y7 F3 [+ I) l
% L+ s4 E" i; r$ E( {, _, W2 I, ] “嗯，如果您有很多个关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感就都有了。然后您用这个款式搭配黑白的下装，这样正式感就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来体现，怎么样，要不要我帮您试试看？不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗？”
8 P5 i+ q( R; u+ d% G/ N 4 q C$ ]) L: e+ ?5 u" N
顾客接下来走进了试衣间。
, t7 W7 b) l9 t% [8 N: S- r i5 A8 W( C2 a
提示5 M1 w& o3 P$ N
% {" X" X2 K/ `5 \& s2 b
美感销售就是通过与顾客互动、互动、再互动，用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客购买。
3 l- R) I6 q9 o+ ]8 }* L- G# I4 S9 r7 b& z$ D4 a
通过款式风格元素判断顾客喜好
! i% `3 L! x$ B5 m1 e8 A/ R/ @; f& K6 x" ~' ]- o. m( F7 J# e* R+ {
喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客，是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象。导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者，并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。喜欢直线感款式、色彩中性、硬挺面料的顾客，多半处于职场打拼阶段，或者本身有中性的气质，因此比较喜欢一些洒脱帅气的款式。导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者，并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。
3 ^" w3 W9 L% A8 Y) F" ]3 O
3 ~7 v l3 A7 _: ?% n9 u' D 喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人，不喜欢服装款式有太多变化，通常看重服装的品质和面料质地。导购推荐可以重点强调服装的工艺版型、面料材质和色彩方面，变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客，反映出崇尚自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫款式的能力较强，对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时，流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。
6 N6 ?8 [9 K8 w6 @7 t- K |
|
[复制链接]
发表于 2016-8-13 20:45
