从业20年老外贸，总结外贸艰辛路！

catherine201707

[indent][align=left]今天，一位从业20余年的外贸总监给我们总结了以下几条作为2017外贸的工作指点，话不多说直接入主题。[/align][/indent]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]1. 多去工厂，多下车间[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]产品学习是外贸的基础，不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢？ [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]对有的外贸人 来说，工厂在外地，不利于产品学习。在外贸梯队中，随着越来越多的90后填充进来，无可否认有些外贸新人的确也不喜欢去车间，有味道，有污染，又偏远。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]每个月至少去一次工厂，每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字，图片，视频资料每次从工厂回来都应该有增加。（当然必须是一手的资料，不包括从网上下载到的资料。）[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]2. 尽快完善产品FAQ和外贸FAQ （FAQ=Frequently Asked Question）[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结，经常思考与回顾。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]所以，客户常问的问题，产品方面也好，外贸业务或者操作方面也好，统计当时自己是如何回答的，客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客户都是如何反馈。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果可以，汇总其他同事的资料，基本上可以得出一个应对模式：哪种回答可能让客户满意，哪种回答非常有可能得罪客户。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]3. 加入更多的营销内容[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]2016年，大家做的更多的是销售工作，即便是宣传，也基本上属于销售宣传范畴，被动等待询盘。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]2017年，要更加强调营销内容，例如 Adwords营销，例如SEO 整合建站营销，例如SNS营销。还有海关数据已成为每个公司必备的开发渠道。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]被动的靠着几个平台等询盘吃饭就要被淘汰了。聪明的外贸人现在一方面通过各种渠道社交营销，与客户建立信任圈养客户；另一方面利用数据精准开发客户，监控老客户和同行。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]4. 挖掘出行业的所有工厂和贸易公司，了解其详细情况 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]客户能找到的，你能找到吗？知己知彼才能百战不殆。所以，把客户能找到的全部找出来就好了。 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]B2B，百度，google，输入产品关键词，大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。 [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]知道工厂的老板是谁，工厂的产量是多少，工厂的销售谁负责，他的产品品质，包装等等，我当然也知道外贸公司的老板，外贸经理，从哪家拿货更多等等。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]5. 按照用途来搜索客户，在每个国家设定一个目标客户 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]这个目标客户一般我们会称为样板客户，往往是有点实力的客户，什么叫做有实力？[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]我们按照用途搜索，出来的往往是客户的网站，网站上往往会有一个大体介绍，成立年限，营业额，是否上市，在当地的地位等，我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标，然后开展研究分析工作，内容必须包括信息采集表的所有内容，但是不仅仅限于信息采集表。 [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]不管如何，设定目标很重要。 [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]6. 一天两个电话 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]公司政策往往与每个月的提成直接挂钩，相信大家都已经想明白如何去做。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]已经有了很多例子，就在我们公司，客户就是靠电话打出来的，因为邮件客户根本不回，于是一个又一个的打电话，打了电话，客户会看看邮件回一封，经过了一段时间的拉锯，客户居然成了。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]7. 服务好每一位老客户，降低客户流失率 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]延续我们的销售热度，第一次销售的结束是第二次销售的开始。 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]兑现我们的承诺（备忘录）；如果寄提单，分开寄；[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]即便客户不提，也要申请免费堆存或者箱使；[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果是信用证，尽快交单，不要耽误客户提货；[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果是近洋信用证：[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]1. 免费堆存箱使[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]2. 一份正本给客户，收货人，银行指示[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]3. 无单放货保函[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]客户投诉，不要急着推脱，先调查，如果真的是我们的问题，先道歉，不要忙着找理由。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]解决问题比解释问题更重要[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果是贸易公司，他的客户找我们联系，我们会反馈[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果是独家代理，当地有客户直接找我们，我们会反馈[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]主动为客户查漏补缺，为客户节省费用[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]尝试着接触到客户的私生活[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]经常邀请客户来工厂或者公司[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]如果有条件，上门考察，或者展会见面[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]合作之后，电话要更加频繁[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]帮客户采购其他产品，如果客户有其他的供应商，我们可以帮助其处理相关琐碎事务[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]8. 2017年要至少看两本关于销售技巧的书[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]外贸跟内贸（国内销售）区别并不大，销售策略和技巧都是可以通用的，当大体的条件都相差不大的情况下，销售人员的技巧和策略就会很关键，所以，补充充电的时候可以看关于销售技巧的书籍。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]9. 跟踪客户[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]又是老生常谈了，但，要把每一个客户都当做自己的最后一个机会，这样想，如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了，就要饿肚子了。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]只有这样，才能全身心的去对待每一个客户，确定一个合适的思路，确定一套合适的方案去谈判。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]就算是这个客户第一次没有谈成，也不能放弃，要紧贴着不放，也就是我们所说的跟踪客户了。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]10. 改变沟通低下的问题，提高沟通效率 [/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]这个任务需要在整年完成。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]11. 每周拿出一个已联系未合作客户分析原因[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的，这些问题往往是我们的问题，我们要寻找这些问题，质量？价格？付款方式？沟通？还是其他，分析出问题之后分别列举解决方案，然后把这些方案逐条实施。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]猜测，推断，会得到很多解决方案，总有一条解决方案可以让客户满意，合作基础就会具备。 [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=微软雅黑][size=16px]所以，绝对不能浪费任何一个询盘。
[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][/color][/align][p=25, null, left][color=#000][font=Arial, 宋体] 山东新华锦商通，50多年外贸经验，专业做代理，一条龙服务，无自营，可垫税，上市公司，值得信赖。你们有需要，我们最专业。[/font][/color][/p][p=25, null, left][color=#000][font=Arial, 宋体]TEL：18054388589[/font][/color][/p][p=25, null, left][color=#000][font=Arial, 宋体] QQ：2235651947[/font][/color][/p]