导购如何应对客户的反复比较

大王派我来巡山 · 发表于 2016-8-31 08:51

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“你们这个东西看起来和XX牌子的一个产品差不多，你们这个好在哪儿啊？”“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样？”类似这样的竞品问题，相信广大导购们经常遇到，如何能够巧妙应对是非常重要的。
首先得说明一个问题，就是什么是“竞品”。竞品分为直接竞品和间接竞品两类。所谓直接竞品，就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。间接竞品就是产生替代效应的产品，例如衣服和鞋子，帽子和包包等。那么导购朋友们除了了解直接竞品外，对间接竞品也要有足够的了解。
其次，面对竞品提问的一大方向就是，不能直接攻击竞品。这是非常愚蠢的行为。为什么呢？一般来说，一是这么做违反商业道德，二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好，对你产生疏远和防范心理。
在这里，要和各位朋友说的是，关键的问题不是前两种情况，关键问题其实在第三个理由更重要。我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较？甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品？答案很简单，就是那个产品顾客有所了解，不仅是有所了解，很有可能感觉不错，看上了，拿它在去做个比较，没有更好的就回去买那个产品。
因此，你要是直接攻击竞品，你在煽谁的耳光？顾客会怎么想？你不是在否定那款产品，而是在否定顾客的眼光，你说顾客会怎么反应？所以，直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。
再次，处理竞品问题，有三个原则：
▲比自己产品有优势的：避其锋芒+展示优势
▲比自己产品有劣势的：高调出击+自信推荐
▲与自己产品不相伯仲的：合理定位+细致拆分
最后，应对竞品的三字真诀是：立、拆、分
◆所谓“立”，就是立自己的优点和卖点，例如：您说的那个牌子的产品也是不错的，看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买这类产品有什么要求，我给您参谋参谋？
话术套路：赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明
◆所谓“拆”，
就是将双方产品的要素拆开分析，介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素，回避谈处于劣势的要素。例如：您说的那个牌子的产品也是不错的，
看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的，例如…………我们之所以非常注重XX方面，是因为如果…………就会…………这
样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。
话术套路：确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下手+加强己方重要性
◆所谓“分”，就是分辨细节，如果基本情况都差不多，就要学会从产品细节上下手。例如：
您说的那个牌子的产品也是不错的，看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和XX品牌的产品看起来是有些相似，不过还是有差别的，例如这里………这样就可以………
话术套路：认可顾客+区分细节（最好是更具优势的地方）+重点推荐+以小见大
其实，聪明的朋友应该知道，如果客户特意提及某个产品，那就说明他倾向于购买类似的产品，基本的需求您就应该知道了。所以，就算顾客自己不说，我们也要问顾客是否已经有竞品关注。