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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑
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一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！4 O# n; A0 y6 |
$ |& q. @; L# ^7 J p第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
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“有什么可以帮您的吗？” 错
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. g/ g c+ U: F“先生，请随便看看！” 错
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“你想看个什么价位的？” 错: V+ U7 z7 F: t, L
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错6 ~5 I6 j* J; l+ X! \7 H) w
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“我能帮您做些什么？” 错
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“喜欢的话，可以看一看！” 错% A! ~& V- O% B2 U) g4 h# Y( w! S4 ~
! C1 _7 R& M; K9 _4 W, U$ @这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。4 @3 J# n q3 Z8 q
$ w5 K7 a. ~; Y; O( h我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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4 y# Y6 \5 i* D+ X7 v6 K+ |/ Z/ S. y你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！+ |( }. y, e6 x$ g' `
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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5 p+ z* @ m- L, o' K7 N* H! z" g现实就是这么残酷！
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, D( I D' d5 M; b! W& p所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
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! L5 p2 Q3 m7 C选择你的开场白，让你的顾客停留
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
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! `1 @! A3 x, \( `还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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/ c, I& \/ N0 h% F0 l/ z( F1 b `第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！5 O* ~& V6 s% A! |
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怎么才能把他吸引住呢？
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那就是给他一个留下来的理由！
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
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9 O6 J8 T0 D6 U“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
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第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！
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( T/ w9 [; A. d5 H3 u怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！" p7 c9 c: s D \2 M0 d
6 @" U. F' J$ a' Z4 ^# I& L第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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4 t2 o3 |! R; H+ z6 S" Y* W L7 W切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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' e7 [8 x8 o2 L2 T" L6 R! ?) J2 |其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！7 U) _9 z$ Y' J# \' i6 o% x0 w2 o
9 u. y- ?6 l& i% J$ R第三句话怎么说？7 T- X# J, \6 e3 p, \
- L1 z5 b6 U8 \# Z3 c' Y很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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- q/ R$ q; ?. h你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
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- r- A, c) p( N所以第三句话直接拉过来介绍商品！
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这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！3 T% O* E8 O( `9 U. D5 E. N
' {$ a& i9 x# F“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
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6 ]7 I/ r) T) ?$ d* r- P9 c4 Z' I“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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8 k7 ^: Q- d0 o3 O) n. k“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
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当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”# `6 b6 U" c5 c; y, |5 t$ C3 G) k
( s5 l# j' c0 r2 y因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
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怎么告诉呢？那就是讲商品。
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) I2 [- f* n$ f$ k: b! h但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！! P0 h! a% M2 H+ {% ?
5 `* m4 D' V$ F, _讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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2 C# |, g, i; j“你能便宜点吗？”: n8 T, H# X1 P E0 `- r
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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”) i2 s+ i$ f+ L9 B$ |% m
' D( |0 t, @' _7 Q/ z$ W1 T所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
5 _7 o9 z+ v0 L任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！. C7 ~5 _9 R$ [) l9 M! V, ]
2 d+ X6 D4 u. _你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
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但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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9 R% c3 a) s, M, p& ?0 ?# }那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”' [ e2 j, ?7 ^3 a3 ]
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这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”6 c6 w' x, C/ ^" m% L
. M8 B7 l2 R5 H9 G6 H+ k这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”# s8 y" B+ L0 P+ l* Z
* o# Q- p7 k3 x3 s& K你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！9 `# [% L; b# t" Y# w! y+ {
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“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
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* I) z( m) ~5 h D3 H“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”1 j* U$ D) ?# X$ v2 a. ?8 C
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把价格绕过去，然后讲商品。2 z1 o9 Q2 S/ b5 \9 u/ E
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢" ?2 p' c9 G1 S) Y0 v
8 ^1 q9 t* n/ f/ p0 f2 r/ ?* u/ F第一个技巧就是常用的周期分解法！) c5 C' V3 Y2 @/ _% t
: U/ n% y% N7 ?. F1 N7 a4 |* P“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”! [0 k( f4 U0 [# }: D3 l
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。/ Q+ U) E5 h* I
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“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？: ~ O! @' C3 g+ w% H! b
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很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！; u$ F) J8 A. A# C2 [6 z
! M b( Y i- `有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？% U$ u4 Z. S* b5 T8 e& }" A
N/ }) @8 q/ [百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
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2 r5 j! L$ K& f2 J有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
& }# l+ b, f/ S1 V) q4 T直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。' n, I7 K* t! }. |
' B) z# {7 \) o3 b5 o我们做的是把面子给他，但绝不降价！
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这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。' W6 {2 \) d$ V5 I- s: A# a3 _, X
% K) `, k4 G) n* j# M0 g+ m这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！" \; |4 S* e8 O; _6 q
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？2 m0 @7 j) R7 }% w6 @
0 Q* h8 g- [+ d. v2 O“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错5 m4 [& F% \. z) S
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错9 D0 }$ O! Y; n, ?/ c( N! q9 S
; A, o( ?' v9 q! q- P5 [8 w/ Q% k/ `“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。5 }1 p( |; W$ w7 v' e
% f& a0 [3 R- G其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！! @8 \0 G, h$ i ?) X$ O
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现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
: W/ s$ }2 t- t7 ], s( x) F/ S
- @! d; t+ y! y. z5 r! T3 _$ b一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！
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! Y3 ]0 W" P- O+ c0 O' v因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。5 h0 \' h) o# X8 W- |
% e' \) b& g% Q; Y! a: I# B1 P$ b一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
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顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！1 h* b4 \& Z7 a% Z; o
8 q, F2 R% R& ~1 b2 g所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”4 ~$ [; Y( @1 @5 _4 {, [9 d
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那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
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这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！; f9 J$ n) }# j3 S4 h- y: p
* M O' |4 S5 D4 Z老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！8 u' E) D# d6 s1 `8 V
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只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！! z1 q3 w4 C# }5 A/ o8 l8 m
3 r: v6 B5 n& m& d0 z. Z, `20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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发表于 2016-8-22 08:46
