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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑
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一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！5 P* ?) L# a& c
. j/ j4 x% ?( v- b$ `, b第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错; V1 l% I; F/ }; F
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“有什么可以帮您的吗？” 错
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! ?! \. ~2 M$ R' D: A2 s“先生，请随便看看！” 错
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" v* F* l6 i! p/ ~& H- ]“你想看个什么价位的？” 错
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& F/ S- j4 L! L( w( \& v“能耽误您几分钟时间吗？” 错$ w/ a/ w7 o; m
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“我能帮您做些什么？” 错" W! c. x3 }, _
2 P( R1 M* ^/ ^# U3 \# k“喜欢的话，可以看一看！” 错
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这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。8 ]) @# x- l. g: I2 s2 h
1 O' P4 Y* U4 }4 i, R, v% v我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！- l, B. |3 |" k! h9 R
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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2 o. z( ?+ V, q; ?) }现实就是这么残酷！
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9 v3 J4 w6 [# w A4 T所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！8 T l" C( T" O7 b6 F U
, l# l+ {; @" n9 I% J选择你的开场白，让你的顾客停留
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。6 I: V4 m7 }9 {0 w# W
4 q6 {# L: ~7 K# ^) X# y D' m( H第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
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. Z6 h! m- t5 c" D0 Q! a( L怎么才能把他吸引住呢？
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5 Q0 ~/ k8 A" h. L; e6 B那就是给他一个留下来的理由！: G8 {6 _: x7 ^) E5 e1 i9 A \
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！7 x. V8 x1 ^" W7 R" C9 E( m, W o
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“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
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第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！9 j4 b+ O1 B6 C
( w, I T. M# Z: E9 K8 q0 A& w W怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！" ]2 L+ y0 W% {; V5 M
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第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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2 W5 Q, D$ y. l# l. ]/ @切记：把一种说法练习熟，脱口而出$ ]2 n0 U9 S1 W2 d- O* y
7 R9 }3 i* V1 ?5 a' w其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！8 R+ e# S" b* [/ g' U# u. i4 b( i
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第三句话怎么说？
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很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！# q" d: P6 f4 u, y: n0 d
9 o! f+ w" \) S' d: v所以第三句话直接拉过来介绍商品！( F, h1 `9 Q1 K9 n( w
$ g; S# q- n0 c3 {) w- }这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
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& J5 S; k$ e1 z4 P% I& j“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”, [+ s7 B4 C% m! {. m
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
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“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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0 P6 w! F: T% ]" H6 B“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！' V+ ]; p! p" d3 m
4 O& H' W9 B) ~8 K8 v C/ A! v7 V当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”8 |, l; H! |' ?: O) a5 W7 ^, O
8 z6 c: T9 `/ |" i+ `; w因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！& m% j% E# x0 O* k8 u$ Y
/ ] i2 G/ b+ R" U4 O& T+ V怎么告诉呢？那就是讲商品。
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但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！7 u. D: v& V- p5 P* G
% }. ?. X0 J9 k( i# F J其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
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! W. ^4 `+ v" `, Q9 E6 u讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”* D2 \$ q; p4 j9 `4 I1 E
3 X6 X& I- r$ z* ?" _/ I1 u9 N' h“你能便宜点吗？”
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8 B6 `: v5 C# u" d3 b首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
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所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
' B4 x4 S3 q- }2 l/ f. d6 e( A J任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！& k5 c( w8 P& c! t: `$ D% w
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你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！( r! Z3 b$ ^+ G2 g4 _$ }) C
7 b+ L$ V" L. @+ Y; }但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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1 [ q. l3 q! y5 \所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！: y7 a z( S! d2 P* S$ Z$ n
7 c2 @8 u( o: l8 r! X* V' R/ r那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
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你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！1 G3 A% _9 F, W
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“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”7 B# @) i H `7 W( r& H/ G
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”$ `# y# Y, R d2 T( k4 e5 K) b
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把价格绕过去，然后讲商品。
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
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) @. k, {+ }! x5 g4 D- u第一个技巧就是常用的周期分解法！" i' P/ L6 ^$ b1 `* ?
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“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”5 f9 C3 r2 F8 L2 N) ?
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。 R3 t* C7 V5 p
2 T0 V' ~; t! ]/ Z D- i% y“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？
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" _9 U$ t0 Q8 _7 \( X很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
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有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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1 w! K9 h: Q+ m9 l% a你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
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5 r0 D# c) K" [% Z% U百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
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有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
% C# |, q% b2 A- q. h) I' Z直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。, } W" F+ R/ }) Q* y- b
6 \, Y4 O0 U" n* F' N- ^我们做的是把面子给他，但绝不降价！6 p0 L" `* u* ^% c1 J! l; I
3 b1 W) g' d" T, c2 F( p这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。4 l) r9 F- W! C2 N9 _( r
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
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- {8 ^: S1 W _, w“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
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$ _6 @; y% ~3 D: Y“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错8 G1 \/ y% ~+ x
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“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。2 ~) b5 [& ~4 e' _
9 O. ^; X6 C/ N, l8 z7 B其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
2 r K+ T3 E" O5 y5 C5 q
# h* \4 C1 p d t8 G9 H现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。; Q) M, ?2 l- P U" O
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一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！& E0 k7 D. Z& j8 x" _3 v0 U3 q# |
/ q2 q& m b9 \因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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$ C+ ?1 u: x+ N: U) j" p i一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
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( k2 P" n% \0 t1 P$ N3 @0 A顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！6 R/ c ]2 I: r+ V
( u. d- q" g" t9 l所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”+ A; \! r0 ^7 {- A7 y
8 g* S+ d4 C: ?, l- [% V; H那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！) U9 Q) V1 j: U& X+ [
0 F1 u1 [4 E9 h& f2 _3 w) c# n这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！5 h! g+ E3 x) K! Q% M0 D
1 d$ o# h% v6 f老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
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9 s. B, q$ ~5 f2 U T% H' B只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！& G: ~/ |" B1 W
& _) A5 o' Z6 t" m20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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发表于 2016-8-22 08:46
