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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 ( R# k" K+ {/ s0 O2 k+ N
+ w h. f e2 Y$ w5 j( D一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！. J# E5 L- z% ^/ C8 z
' R+ B B0 _' d. W0 q4 o3 Y第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
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r/ U$ D1 b. B& ]$ o* C2 i# ]) ?, m“有什么可以帮您的吗？” 错* T7 j& n& A% O; f
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“先生，请随便看看！” 错2 k8 B. _: ?& y9 m1 ^7 Q7 e4 n( r
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“你想看个什么价位的？” 错9 r" y$ p% x2 P) w* c4 r- u
! h Y5 E+ t% R& u3 f& W( N“能耽误您几分钟时间吗？” 错* X5 P) f5 Y% `7 {4 d7 L
4 n2 p3 T+ o+ y“我能帮您做些什么？” 错
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“喜欢的话，可以看一看！” 错' ?: J6 y& p$ x
- I/ D% P- m1 J) s* P7 L/ V: i这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
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我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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' U- B S; p1 Z你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！5 R [6 f: F+ a9 z+ E
' P+ Q3 F* D' m& e ]9 Y# x如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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: \( d( F/ X6 ]( p( ~/ c# ~现实就是这么残酷！# Q' G2 t5 K+ j7 I5 Z
W% H# a* O+ p) q5 R w H4 |$ G2 |所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
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选择你的开场白，让你的顾客停留; J q' ~& s# [! J% ^
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！2 Z/ K5 ~% Q6 a7 L j. b
" n5 F4 s$ o& ^6 a7 y# \还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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3 c4 @6 q# d" I/ V. X' ?! j第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
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+ {8 ]3 G1 C9 ?) ^" Q8 A怎么才能把他吸引住呢？! M4 _* Z% i8 _# o: z9 D0 a* v$ q
6 k, Q) i G$ ]9 G( v$ _那就是给他一个留下来的理由！
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/ ~4 Q" b" U9 r5 t# {7 `3 ^) _女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！# Y4 \5 ]# r. q o( ]( {
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“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！% P3 j( g$ i* W( J, }- o# c
4 w' U( T/ G( d0 c7 H" j第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！
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怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！, B1 E5 Z, W+ M
, E8 g& q. v4 L3 b8 Z第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！) ]' v9 ]8 y% o9 |2 }
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切记：把一种说法练习熟，脱口而出# j! _$ d+ r8 Y' A. G+ _& @, L- ~
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其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
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第三句话怎么说？
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, `7 y6 j. |, s7 e+ C9 O很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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0 t9 B7 l" B5 J/ E你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！% C5 @- v3 Q+ f, |4 J) j( m2 N; t+ s
3 E2 l: h, O! R1 m7 n所以第三句话直接拉过来介绍商品！
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这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
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“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”# m5 E2 r1 }! i a/ Z$ N, l3 w
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！% W: k! Z% D" N7 w$ {9 E
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“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
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当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”
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2 k) ? u% D1 p0 X3 Y5 K' L; L, e因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！* I! ~' W2 f1 H v$ G: H9 e! M
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怎么告诉呢？那就是讲商品。8 Q; q5 i4 n, \7 |6 l9 j7 F
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但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！* f3 I7 s; C# e# g
, z) h5 `3 m, y" p" M- `& H讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”+ i. Z! j' M. O* \' N7 \/ U" B
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“你能便宜点吗？”
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& i8 k: X @- x) \首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
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& D2 ]* @9 H- z6 t( _1 W* A+ u所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！- v }2 ]5 Q/ Z, B" J
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！) `; r- F3 _! C0 I# O# y9 m) z# F. w
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你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！$ C o; ^7 O& u6 k# k. z0 D
( o' ]. w4 L7 u- M" ^3 n) Y* J但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！- X9 A# t7 x5 |' g
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所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”4 s0 M5 q/ }9 m2 X9 E6 ]
" H" P- E! T: O8 H$ D3 _; y, Z这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！$ A5 h. y8 [% C- R; E, n
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
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- b/ B/ u, |3 p' O7 j- U; c你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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. @& V! }+ ~" {0 ~1 b“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
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& r8 A9 g3 s3 S; Q“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
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把价格绕过去，然后讲商品。 v" H+ }) X) g! E4 t% ~$ l
1 F# |$ e5 H6 h" o2 p( V一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
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第一个技巧就是常用的周期分解法！7 M% T; ?) s, _8 A8 j
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“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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8 L4 h4 O" M( n8 C B& |1 g8 R“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？. ~) F- R9 @9 `5 Y# f9 U3 j
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很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！: M0 e- Y+ O3 }5 D
# `& [9 r. R7 G+ R有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？0 h& T l% _' W# [9 S0 g
7 H: `- c7 J% R( E% [8 m百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！% t+ v( c: k$ i t3 Z
- a$ z# S! h, v9 b有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
' I% b4 G! b R' T直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 |7 X; S% Q$ O( N
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我们做的是把面子给他，但绝不降价！: G1 O0 g, g2 U. n% q8 i" {# {) d
3 |8 d5 C3 G, U这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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$ J0 F# Y0 @+ Y1 T. H这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？& q+ f0 U- w) T+ |8 ]2 w
# h1 E: l# x; j( U- @2 f“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错+ ]. s2 O1 J q
, ~) l4 L! H4 q“你是老顾客，都没给您多报价！” 错; T/ G* `4 D; y0 S. R
9 l5 h! p9 g# c“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。# H; u* Q, |0 n. ?" \8 z
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
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现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
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6 g9 O2 u5 p6 m- ~. Q0 W一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！
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因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！" h& E' ?+ u/ m$ U; b- A
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顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！& p$ M8 O9 i2 c# X5 D' v$ m
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所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”3 w8 x9 g+ L# P7 w/ _" N# U
$ D7 I9 v1 L0 D; V9 v8 G那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！# x' D6 G3 W E$ s
% [5 C9 k9 ]3 V* \. n. t \这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！2 f" d5 i5 ^" _! R
1 q. @# F3 x+ Z, F0 z8 g老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
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只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！* Z9 ?8 Y5 @: u j) O" H$ b
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20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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发表于 2016-8-22 08:46
