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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 1 }' e7 Q% @5 @. x, I9 t
2 ]9 S, M7 t2 H2 _ |/ b一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！
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8 H) ^7 W: Z: ?9 u8 v8 N3 p# V第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
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# F) k9 r0 n$ E' g7 c“有什么可以帮您的吗？” 错% T! }: U1 _' N* k# ]' T
! i- b) H6 D2 I; t0 D“先生，请随便看看！” 错
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9 ^) P; F1 e3 t“你想看个什么价位的？” 错1 ?9 _- c) J# k- d5 a6 m8 ?$ ~( u
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错- i$ [. t8 m4 X* k3 U
! Y# `- o1 e# C- R7 Z6 D“我能帮您做些什么？” 错
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, m( E# E# l B0 J2 [“喜欢的话，可以看一看！” 错
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这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
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$ j4 d9 | u+ J我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！; N- J; A' c/ t' L) c% w
' ^( f0 p; t4 V你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。9 |" R2 n$ P. c/ |- ~9 j0 W
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现实就是这么残酷！
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& A( U V: z8 ]5 M+ e所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
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选择你的开场白，让你的顾客停留$ N, ~* x8 n; N, L" M& R' p
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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2 B% O8 [! k f' m1 {2 f2 p$ S第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
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1 a$ |& c1 A* c3 H' l) r+ m怎么才能把他吸引住呢？
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那就是给他一个留下来的理由！4 G, Q* ?! M" u4 ^
/ A0 t. Z1 Z- W& e女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！( [ n0 Q) [3 Y$ b- B
5 H1 h P- j1 T) V+ l“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
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' X7 Y9 u4 j, I/ C* b# @第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！1 ?5 O+ q' O) V+ v
$ g1 r9 R- I9 _6 d怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
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7 g# U" w) H+ ^# S! c9 N第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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* K8 i2 c- z: a/ c切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
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第三句话怎么说？2 s1 W' n; I) V- V% |
7 j2 O# v6 h2 t* w4 H. c很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！' }& I- D9 ^8 ?& _
; y3 u( I4 f- {你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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9 S7 N6 @2 ?% X一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
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所以第三句话直接拉过来介绍商品！: G4 T6 o; g9 Z( j1 z: f
+ d& Y6 K' L8 ]) I! \6 t这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ ^0 b: K& e* }
9 J! V6 s: a, j) q“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”# u) @6 K( h' ~% K! ]0 a
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
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* c0 {2 s3 p, @; H“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！2 [9 d" Q V: m. ^4 V- U( O4 c
; c; [- ?, a: B9 g$ U4 ?$ m E“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！! T( n, m) @# b8 r' a
( U$ r2 S1 H% P& B" J当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”
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3 f8 F6 t& y* N4 w因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
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怎么告诉呢？那就是讲商品。0 L1 s" u- n7 f1 T2 B* _5 t
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但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
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. e$ y7 {3 Z+ ^4 ]2 j6 x3 R讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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“你能便宜点吗？”
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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”; u" S' h& Q, y) D. H
# x+ K7 s E/ a8 r( {" t8 ]所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
; I! `1 r3 b& b任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！! B+ v: G' Y ?5 N) E2 W
0 k: z% W1 k" i1 a3 k$ y你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！/ w1 n I: i4 C& ~6 G/ v+ y
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但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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" V* h8 w* w& ?: V" s" \9 I* }( H所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”, T& Z" ` s& A
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”" _2 ~5 g( {; ?+ T8 ^
$ v4 T7 ]( Q1 a你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”$ A( f4 I6 @5 H. W$ F* _" ~: e
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
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把价格绕过去，然后讲商品。5 H% g- Z* N K `
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢* s. \$ u3 `; r
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第一个技巧就是常用的周期分解法！. S1 D6 `# E& g
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“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”+ I/ M$ |" m5 n( M! \0 V% r# ^) E. O
& [3 ~! y5 S7 T& O. \2 k“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？
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7 Z5 m, { ?: D) k1 a很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！# D6 W9 g% S8 @" W
z. l' s6 w) I. n' B6 [2 ]有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
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- {. @: b: r9 B; ^1 s2 P你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
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. Z% W, d0 U6 V# Q8 r7 E2 T百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
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有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
! O6 I+ [' R1 U, ?+ U8 [: v直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
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$ t9 E* d5 J0 u2 {% i% t& r2 d我们做的是把面子给他，但绝不降价！7 s `7 B, x" V, V
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这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错, V' _5 v+ |. {4 Y0 P3 G
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“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。) A% |/ V& z8 e: L6 V
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！! U/ e* J0 `: x2 N$ F6 F
, G" J3 Y1 G( |5 @5 T现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
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2 V, X6 c. _1 V! k( f一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！
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' w; [8 y. M% s因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！; \/ L; C% K J& Z
& v: t' Z! h( f" ~# F3 v/ P. o顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！6 _/ i0 w O& U# \+ W2 M) o
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所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
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, V* u. N& k! x: m2 i8 U, m# o那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
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这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！9 `' K' N( x \! Y
) u6 Y3 z1 b/ v$ ~6 z老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！" Y5 k! _; X9 x, q1 d
! |# T- ?+ y! C* d2 j只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！7 ^! ~, n& A9 O
. O; Y# ?0 ^( [20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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发表于 2016-8-22 08:46
