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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 , f1 K$ s- R# A. p5 c! R
7 S3 ^9 |' ^* T, l: n一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！
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( C- C: x; J* C6 k) M1 i r第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错4 Q3 s! `6 e7 |
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“有什么可以帮您的吗？” 错
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“先生，请随便看看！” 错
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“你想看个什么价位的？” 错
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错
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) X# J6 {& x; B# y9 }“我能帮您做些什么？” 错7 ]$ y4 X; z- m! p5 G
! |* R/ T/ \0 O, \1 q- @“喜欢的话，可以看一看！” 错
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w* u- u) R- J这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
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我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！
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% B5 R! K3 K* e# U如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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现实就是这么残酷！
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) T s" e& B$ S d& V0 z所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
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* G0 ]4 a9 T5 P6 f选择你的开场白，让你的顾客停留, W8 B4 Z, | _8 m8 l. s
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
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. O. R% b1 C) E A( C Y% p' e还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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& g; y+ m6 D4 i第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！8 a4 g0 y; R& o( q5 ]
' p ~- ~2 h) Z) G* P" N6 ~ V6 Q怎么才能把他吸引住呢？
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, {! A1 _' v+ x$ N那就是给他一个留下来的理由！
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！% h/ S6 U: J% [( q
1 M7 w" e: `; u4 [. {1 Z" w) A“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！. U- D. f: C4 m3 J6 b; l" U+ U
5 z; K6 t1 E, k; \4 Y1 T第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！
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怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！" F% k) ?. i/ W5 s/ l8 _
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！4 z. K* F7 i) T
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第三句话怎么说？
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很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
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8 ]$ @2 G1 m6 [; o- R你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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4 q* g; ]1 H! Z6 h一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
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: M7 e% p* T* @+ t E所以第三句话直接拉过来介绍商品！
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这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！4 u' n0 s+ e2 A P5 |& r# f8 _
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“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
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$ ^: f/ E: G e/ @4 h/ J. s顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
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“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！+ i0 c' k6 Q+ l/ E r
8 v5 y1 ], r4 e4 A* N9 z8 S“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！3 _% Z7 j! H+ g* G( H) B
& i, v/ T* l! `5 G. L当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”. [6 v% z- ~, a0 a* Q5 A: d; k
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因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
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3 h$ \# e7 {( I7 f* P+ C怎么告诉呢？那就是讲商品。
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1 U- q" o5 p* H1 C但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！8 m2 K: x( o: I9 `. d c
* h. ~2 C/ i" m. z其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
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/ i a8 l) p; l. }讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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5 f' ]; {3 \$ R8 q+ @" y# j“你能便宜点吗？”
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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”; X ?4 N) \9 Q4 {5 P2 B
3 n+ n/ K) F) i, j; N2 U: [1 H所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
6 Z+ Z( l+ \* J5 Y, O8 G任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！! H5 t3 Q& \, _; M7 Y
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你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
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但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
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0 |) f! `' b+ k3 o1 z, o那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
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$ D7 P# E9 B3 T2 U+ H. c这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”. m+ _% l# j1 p7 G, c
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！- A2 J2 b: }% u# o8 }) [
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那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”9 G7 I! I4 ]$ T, a% k8 E& E
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你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”6 t& q5 X/ q: p8 o
# I G$ a! J# [+ M2 N把价格绕过去，然后讲商品。 l3 ~7 J; y6 A& w2 J1 ?
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢4 h8 t( p( [, N1 |4 n5 P$ B( ~
* T: o' U6 h8 `. F. [第一个技巧就是常用的周期分解法！# X* X6 y: i" w9 K6 Z
6 K' i: N$ N6 j* k) T4 ~“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
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! w! @) g! z7 r! u3 C* z& c“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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! e% n; R8 w, E4 d“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？' S; w: }; r# U. }7 v7 a# @
, N2 E- ]2 E4 w5 k0 u0 x很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！* _( G: w5 I( r0 p% G) H: D
! V* o+ a' p8 H有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！/ d& Q+ N3 H3 Y& U/ \( x
9 H) R- ]0 i( H6 d$ i; W* N你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
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百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
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有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？7 e" Z! q$ c( _! v' L# f
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
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我们做的是把面子给他，但绝不降价！
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2 T E' v0 X5 u) I这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。- d: O$ y7 {# Q$ ]5 s
1 e h! Q0 B; \9 _ a3 x4 N这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？ c) u" Q5 l' A& ?' G
, O' q, r7 f- `8 Q% n“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错. k( I: S z0 I: R- n } V) U' `
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
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“你是老顾客，都没给您多报价！” 错3 ]# v* s/ { ^6 Z1 W! k
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。/ H# c' B! n) M2 F8 O
" J; n5 ^& F! N" s# V: c1 p其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
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现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。( I' h; N) p0 Y
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一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！* `7 O' Y* a0 e9 b+ O+ ?
6 r3 I0 c* g* X; G( M6 O0 S, a% N因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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0 W# ]2 C0 C" c6 ` Q一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！8 a+ P! B/ E" o6 N7 j* e, B3 }
& r6 q* C1 r2 p5 r' l. H+ e顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！+ t F" \ s+ P
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所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
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那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！' Y1 N- X2 A* j6 O& s8 l& c6 y
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这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！% R6 J% U6 [9 t. v4 |
, |- |! U4 a N4 H& }: O老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！0 B% r1 P5 B4 [0 }/ T5 T# g& v$ b4 p
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只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！. R* \6 l& t" _* \( I$ q
- M- _5 [" x* ~20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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2016-08-22
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