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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 / g& v9 t: @+ `: I* U
1 }' h* S) n: Z+ }* w6 q) D0 I% X# Z一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！) A. t* e. |+ x5 y7 M5 D+ S) y
$ a* U: ^- G, g E* V第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
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“有什么可以帮您的吗？” 错
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“先生，请随便看看！” 错; ^5 ?7 K9 t$ V' }5 D9 y* x
: v1 Z1 r+ i) D6 j2 U, s“你想看个什么价位的？” 错
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“能耽误您几分钟时间吗？” 错
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“我能帮您做些什么？” 错: {/ b j4 [. |- O3 b/ n5 p1 J
9 f) }7 p" e$ x1 w“喜欢的话，可以看一看！” 错
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! e2 O! E$ H% I5 ^% i这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
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, B* {5 ~' X* W+ _ S我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！& ?. A* F) d( J8 E* u# R
) `+ H' o, Q5 c! K" A如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
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3 Z+ \" _& e1 c- x" G) k" t现实就是这么残酷！
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M& m8 f, D5 `; }所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！% ]$ A$ y8 l" Q1 } W3 F
9 @8 c+ O* n4 X1 ?选择你的开场白，让你的顾客停留
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！( a, ]8 l3 M0 l. J# g
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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; _' {1 H+ D( T/ r0 H第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
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3 w0 M8 ?1 t$ F/ C- a5 D怎么才能把他吸引住呢？' R; ]7 ~0 J8 x& D% n& a6 I- L z& b; n
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那就是给他一个留下来的理由！
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+ m+ _% ?6 f1 k+ w4 N女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
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“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！6 j1 [8 t) D9 x( s) @2 I
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第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！
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怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
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切记：把一种说法练习熟，脱口而出
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其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！3 V, s* L& ~6 y6 g
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第三句话怎么说？
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很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！2 _+ O$ S3 e1 c* T0 X+ B
8 Z9 F# X6 R7 Z你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！7 e5 {9 e# ^5 {! r9 f1 a, _
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一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！0 D( L, {! e, u3 H L
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所以第三句话直接拉过来介绍商品！9 S1 Z: p, L: `2 X" ^' v. b
0 j P9 W9 _/ d这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！! m; i& W' Y, Z8 c" C: e T( u
: V; H2 i1 O/ {: v, y. ]9 c7 w“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”4 w% d& ]$ |2 y
' L0 |- c5 O* V9 s9 J1 G, r顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！+ g. D7 m( ~8 K4 Q! @2 k
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“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！5 y# I0 P% T- U/ t$ i* p
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当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”/ e' R0 _, B% j6 ]
0 y9 Z: q" ?7 g# y4 s! b/ ]因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！$ ?' ^2 @1 F- N A+ ~) M' G
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怎么告诉呢？那就是讲商品。
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* P/ ]9 W( @( c. ~* c. G& u但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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/ D: v. B, a% S2 W- j其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！& i3 P) \6 }4 v3 n2 u
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讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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“你能便宜点吗？”# t O" n$ p- u& w9 Q) ~# d m
+ a; b7 [0 o& C2 ^+ Z. K& ~首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”2 `1 Y- ?! c" k8 \2 e
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所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
# n, S+ v0 V0 q2 m7 x任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！9 z: T& B: \8 e: r! d1 S
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你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！2 D* s4 O" Z0 f* _/ Q* y
0 P T/ Z& b7 x( M) R4 A7 N但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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' ~. x/ F* V+ L: c+ {& t所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！5 t8 X6 J1 w }6 o% F3 M' F
& O: z; N6 I; u- A# B: h- L那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”, q% ]! _# u5 w
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这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！. n- v2 l4 I, H; C& W: _1 f
2 K2 k5 I. V# j! q5 e那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
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你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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: O$ |) ?1 t/ L# ~* h* e“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”# W5 i: ]4 e: g. Y0 p4 n3 K; j5 J
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
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* U! T7 d' W( O& Z/ m7 I+ `把价格绕过去，然后讲商品。
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% Y# l \" N0 ^1 z$ g7 w. v2 {& L) s一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！1 @3 X3 Y1 s; T8 V
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢" D* z, e% }) [+ O8 S: Y$ P$ c
0 B8 b1 J3 v5 h: l# M. q* u! a! ~4 w第一个技巧就是常用的周期分解法！
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: ^6 W9 A; s* i0 ?. ?, Y* R“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。
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“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？2 b0 P0 x! y4 ]8 |
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很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
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有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！4 m G- Z- ^+ C& g) U \
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你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？9 s8 l" J, q3 i4 c0 K
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百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
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有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
% ]2 s/ g$ ?8 I2 L5 x) R3 W! X4 I/ z直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
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我们做的是把面子给他，但绝不降价！
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/ w4 ?5 N- A$ @( e' h8 |, A1 F" |这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！: e+ }" Q3 Q- y8 A% p
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？, a0 {; `# s# {0 G/ Q0 J+ x6 ?
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错& a1 O- N4 N2 X+ D9 S, O: I* J
' p! e+ V0 S. ~0 i! ?# n" w6 p“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
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“你是老顾客，都没给您多报价！” 错3 H1 k; F" ~ {% j3 A, y+ b
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“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！/ Y* [/ h! ?# t: u- G; z4 g
w! O6 j5 O! g现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。. O8 ~# i, {9 n* z6 S1 X8 T
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一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！/ C9 e/ Z( @8 t2 h- x& G9 Z
# N9 W& h( v$ {; l- K1 q因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
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% N% j8 F4 ?- \6 [% b8 C: V5 w- _一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
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0 ?8 q& M% J; c4 U- m. U; T顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
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" r+ ?! A+ Y, E) g所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”: y3 u# [1 `2 H) `9 ^0 ?$ c9 I
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那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
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3 F8 J; r0 w9 a( w3 U v这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！, J- ]/ _2 ^, r1 p6 j( F' F/ ~
# e# p( a; z8 b1 S _8 s老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
. J# T" \0 P+ W( y* _0 n
. d7 K6 ?; p& I7 Q9 }: _只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
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4 M7 B- F1 }5 ] _, ~% C: e9 L3 a20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！1 |" T! H8 k+ B2 L3 y3 m
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发表于 2016-8-22 08:46
