|
|
马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 ' c! W+ o8 B' m# _0 ]5 ?# e
- G: h% w H6 i' ]: H3 ]' F
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！
! k) a" ~: }: ~( u& o" m
: ]- Y0 Y5 V W% ~: ~$ `% G* q- J# o第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
! X Y& v( k6 N5 l7 @! Y/ K* J% J 9 A; I1 Y% q: P& R' J) y4 S; _
“有什么可以帮您的吗？” 错5 H9 i) e& N. t
1 O( I. d g8 S4 E- G- P4 o9 u
“先生，请随便看看！” 错' }) r, H% z; D. I- b) ^9 w
- L1 p+ k$ f, H% y1 \0 J- |' E8 p. n“你想看个什么价位的？” 错; \. t9 v3 u w; r4 b9 F
- V% R/ `5 L9 @9 n! A" _% K
“能耽误您几分钟时间吗？” 错$ N8 \5 e% p" |5 S
3 d5 P0 v$ ], p2 \5 l( r“我能帮您做些什么？” 错4 H5 ?* C @% w) q d4 i4 A, I. V
, E' f/ C: L$ R# H
“喜欢的话，可以看一看！” 错
* e5 V5 N M8 _0 z; d/ _3 _3 |/ x% A6 \
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
/ M2 d7 x/ z+ X* @" }
" }8 [+ P V1 r! z) ^$ C我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
: v3 v @5 z6 ^& g" A4 f2 S
* ~5 f* r9 H$ R) Q3 |- g% q0 X你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！1 W! S/ o2 [/ D: Z* v4 w9 M- Y- W) }
. H/ r, j: V' h如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。8 p2 O' A7 @; O) s& f @' Q! b
U: t/ @! ?. G( I; Q' @现实就是这么残酷！
+ R. B6 W! K' R5 L3 v G7 X* ?
) L1 ]* l9 s: M所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
% x& p% S0 c' @5 Y/ {
" `& U- \+ ]+ g* f2 k选择你的开场白，让你的顾客停留6 Q7 ?% v. \- ^ G7 @- n5 @. X& H2 Y
4 w; V' z) f4 @( T一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
e) R b- S- A2 O) L9 O% f0 X- h" h4 K9 Y- ]9 u' Q
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。1 o& s8 _+ M: }6 {2 A* D% O4 N, Z1 G
+ o8 y1 V# n6 | O第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
$ o& W; B- M6 T3 g6 Y# ~9 U& }
9 d' ^# X! x0 K3 C& n怎么才能把他吸引住呢？) y& C* o. E( o
" a4 o. H1 M+ |" U# l那就是给他一个留下来的理由！- k" W9 x2 p S# [
3 K2 v$ V- ?% i( C女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！2 Q6 B. Q8 H e# ~: ^4 l9 |2 J
" s. t. V( j( k3 s; G. W) B“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
8 O3 N; A7 d& ?! E. f4 w4 V3 h$ X& Q8 e! d
第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！* n/ H+ b& M8 G4 M: C
0 `" x2 c' m, z3 I' v
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！6 ~$ O* e c3 v1 C! m1 d" U) |
. t) m% I3 A- V0 Q第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！* C" ?. ]& M3 _# a2 |8 \* o
) W6 w) Z7 C5 m/ Q第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！/ D8 b/ I: }" u
+ \: ]0 k7 Z( _% {切记：把一种说法练习熟，脱口而出
) d$ i6 g0 x# p$ p
) p# u/ |! h+ z* S( b& ?; s1 ?- u其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！+ m4 g$ `, D! a& ]+ A Y. [. J# a
6 v5 `8 I% t" P4 C2 U5 @$ `$ w5 ^
第三句话怎么说？% d0 z4 [/ c1 m9 ?+ N
7 N v. f- \! P1 P6 S$ w很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
8 O. k' z/ W6 @( s5 ~5 [
5 x% u& k! E6 u0 h你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
( B, L* c9 H7 E- V& x5 Z! T+ V! A( K( _2 }' F' H9 f
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！5 I6 e) c$ |; L4 D' s
- k+ }* K5 Z( @2 ` B- e
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
( i; i0 S4 @; K3 ~3 |* l5 ^/ r; R p" M; M* Q$ ~
这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！( a: J6 z: ~ Y4 L' T. |% b+ P6 N0 R0 s( [
# F" \+ \& O2 C9 l) L0 N0 F“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”; y g! _; |1 f& ^# R
. Y* z: w$ I/ n ^( u顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
( Q2 w5 f X3 @ ) {2 ^2 C' S/ ~8 y! ~* e
“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
& a) Y" c) Y8 k0 L
+ A9 w' ~" U! }" M& Y8 O0 v“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
- }2 N. k7 t+ v7 Z/ p
2 q3 r. s3 M6 T8 d; [当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”
2 t( X' y- w8 }) Q5 y
4 O8 b& _4 W, {3 C% u) g M因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
; ]- d1 e9 |! i2 H
4 i% r' I1 b1 C& W6 Q0 X. I怎么告诉呢？那就是讲商品。
+ q8 E# l1 L$ z! o) ^4 A7 M* _ g7 R: q+ g9 Y
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！; V/ T! }& Z' e6 S4 `0 q( X
, s h& t. |9 b其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
+ E! z/ E% ^1 l4 ~+ ^
5 u: W" [1 f* M# S讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
7 `, K0 p; [" D7 u! Y* ]4 F- P5 | r 5 b* R4 E# ?; Q: e
“你能便宜点吗？”4 ^3 B6 f8 ~! c! K/ ^, Y
, N, m, d/ \3 c7 m. C0 M首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
2 v: H1 @" ]/ z; |- U8 l, z! M, J! ?1 D. U+ f; W1 X/ R
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
" g; b: Z7 o7 v! F* ?* N' z9 R9 ^/ J任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
! c6 I7 P+ I6 V% Y/ y6 A! ~; n6 q( k! G& N6 s8 z) X, M T
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
) }! S1 h( m# R. U, {+ g5 o! V/ f5 c* Z
但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
# B' A; e, s" a! D: Y& U4 L2 z' l, y+ {4 d1 C
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
1 h" W8 x) j; v" j
7 T+ Y% X* [7 F6 @2 O2 ^那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
y# c ~" e; M
# x5 j+ ]# V1 t- d这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”6 M4 S, c" p0 |6 x$ G, |7 y
4 e; V1 u( ~0 n6 W9 M. Q, [7 Y这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
2 n" I# G$ |0 _' o: B9 w3 y( z
! g' h) j. ^# X那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”3 z5 L0 O _- s& c% W5 l" C
' z% F& f' D x* ~
你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！' S3 a- u" A6 [' F& q1 i
, W" [* K. A) }6 e
“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”/ m" k! r$ q& m" z+ d* z
6 `0 O- p! |8 F8 Q“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
X3 G! {0 u3 |$ r4 K! B# ?2 r- C; M
把价格绕过去，然后讲商品。8 |' i, B, [* h* m3 Q4 ~9 f
2 \' l5 j# u! `" s0 b" Y一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
* b( [- \" a' B5 v9 N/ D! d& z4 a( ]/ q+ d" p+ E+ }2 [
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢$ [2 e1 E( X0 V$ ~% Y/ a
7 @/ g2 ]& o) j! E; T第一个技巧就是常用的周期分解法！- I, e, M+ R4 ~$ x. R+ [
& T' K2 Q2 P' D( i% P3 Y“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
- B) h6 {$ ^4 d% K6 f* O R; c; H
, p: N& b9 x! v0 p6 |/ f“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。8 n3 D; B0 U P" U
. p7 b' N5 a! T3 A9 j
“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？4 y+ `5 K5 ?& `: P m n
. {2 k4 l+ b7 u" Y" ?0 v# [2 H& G
很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
; y" x6 Q+ K/ c# u
0 X3 Y. ^2 F8 o+ _& p3 s; U有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！" X0 Z) p: Z* _3 J2 u
. Y% e! h) e( l, Y7 F( R
你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？3 {- M: s+ q& \+ _7 Z$ i& R
. C0 l* U: f8 l' j* k百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
, d" r7 a/ I7 _& ?9 }# `% v2 P' M+ s# p* T" U! y2 z- K: i3 A
有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？4 Y+ A! d( X* t' o1 e7 L! `8 R
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
4 g7 d' U% d" N0 [) p" }- H# f) @ G
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
5 G( `- h4 i- `5 r" v9 P0 U8 m, k: v* F* i
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
5 ]$ w8 G% W( B9 ?, y
) R A6 e! i7 Y: C& B0 X1 x: Z这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！) [& H/ P: z6 w4 @; K4 f( Q
0 q8 r% J0 k* k5 [8 u! f, x. j
“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
5 t4 d# n, t+ N- s, x
6 c+ b" }& d" E5 i3 u/ o“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
# [- y+ D- s a# ], O( A7 L $ s5 E; \4 i% Y) v
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错$ P. R* l, W' B- [3 f% ~, t. G
m7 A$ r9 G3 N( m: i" f% E: _
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
) N- {4 D$ f- }/ ]& F% W* Q( `
- m1 `% M5 z9 Z" X( T5 K' s1 V$ K* s“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
9 ]& h" @) z& t, Q' \) c% x2 O! k7 v6 u! u8 t% Q
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！( k$ r+ {6 f" O+ U
, g' l. z/ X9 [$ Z: h
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
, d C% \) s$ }+ ?, ~
* }$ [6 }9 X, Y6 O' }, Y一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！+ W2 U2 H( B0 M3 }2 l, \
& e2 P4 K2 C7 Q; _ d* e
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。6 f: a! S8 ~( J# f% ]
4 V+ i: v* V- e# T4 u0 c一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
9 p- T" z' c0 r4 a k( \# N- B1 y- Q3 M( h
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
) H* S3 b! ?3 R! `8 a! t/ z S : |; a" D: L" j; N0 I; [
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
8 E6 [3 G) \5 |1 }( U" C
; y# l- b( M1 H+ }2 `那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
) Y' q) n7 ^. c& h8 {* y t* M% _/ k: d0 |+ I7 l: T k
这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！4 q0 ^& t! f" ? d. i
2 B5 D1 f1 Z, j/ s- e! A. F1 }
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！! ~7 a, M) y9 R9 {' [7 m
- x- f/ q3 d0 R! A8 P; Q只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
% M8 _' f6 f7 Q* A7 g/ r
6 S( P1 ?! Q. K; r' c20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！5 c9 Q. g5 b% h, l8 z/ U* }3 e0 ^
; y! G1 X k2 l# d* [ |
|
[复制链接]
发表于 2016-8-22 08:46
