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发表于 2016-8-13 20:38
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来自： 四川省成都市 鹏博士长城宽带
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男装店与女装店的管理方法和日常运作中有着诸多差异，如果用女装店的管理思路来经营男装店，也许到被辞退的时候，店长也不会明白自己错在哪里。, W- G6 C1 `4 h6 Y
$ S5 e. d& w9 m! | 针对男人特点来销售
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要分析男装与女装销售上的差别，最基本的就是要了解男女顾客群的不同之处。“积累了4年多的男装销售经验，我分析出男性顾客存在着一些共同特点：购买目的性强、品牌忠诚度高和时尚触觉弱，针对这些特点我们可以各个击破。”PLAYBOY百荣世贸商城店店长郝敏美自信满满地说。
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/ P; b% t8 S9 M. B4 U" J o' Z 男人并不如女人一般热衷于逛街这是众所周知的，一般情况下男人逛商场都是有目标的。同时男人也不会像女人一样在购物时热衷于聊天，甚至和导购成为好朋友，所以做男装店的导购需要简洁直击重点。“我在培训店员时就经常跟她们强调，力求在最短的时间内了解顾客的购物需求，即穿着的时间、场合和目的，并在试穿过程中尽量用简单生动的语言打动顾客，而不是唠唠叨叨只说些‘很好看’这种没有营养的话。”圣得西西安四府街店店长吴霞对记者讲起了自己的销售心得。9 L7 T5 e0 ?, O# g7 v8 x6 z
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“其实男人购物首选的就是品牌，只要顾客进店就说明他在很大程度上是信任这个品牌的，对于不喜欢、不熟悉的品牌，他们一般是不理会的。”吴霞要求店员们首先要表现出自信，在款式选择和解说时要把这种自信的感觉传达给顾客。
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而另一个至关重要的销售秘诀就是观察男顾客身边是否有女性陪同。对于自己来购物和有女性陪同这两种情况，当然要有不同的应对方法。
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“主宰”男士的选择
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当一名男性顾客独自进店时就是导购发挥其能力的最佳时机。“男性顾客一般对时尚的敏感度比较低，很容易受到导购意见的左右，这时导购如果表现得很专业就能大大提高成单率。”吴霞向记者讲了自己店里一个老员工的例子。这个老员工是吴霞店里成单率最高的店员之一。; n* C' d* O9 o
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当一个男顾客试穿上一件毛料的西装时，这个老员工对顾客说：“这款西装的面料选的是澳大利亚美丽诺羊毛，这是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑没有毛刺感。像您这样经常在外面跑的商务人士，这种经过处理的面料还有防皱、易打理的特点，非常适合旅行时穿着。而它的腰线设计比普通的西装稍稍收腰一点，显得您的肩膀更加平直。”这就是顾客在试穿时老员工说得所有话，五分钟之后这名男顾客满意地买单了。) M" E, T% p: q" ?
/ O3 F0 l5 R/ }) M" n! l9 ? 吴霞对记者分析，这是因为男性比女性更注重服装的材质和实用性，你必须让他觉得物有所值，他们更容易被导购的专业性打动。而如果顾客在试穿时，导购在一旁只说“很好看”，或者漫无边际地说一些推荐理由，这种缺乏逻辑和专业性的话会被顾客视为讨厌的声音。7 B# n7 P& _0 t+ f1 `6 Z" r2 x( f
4 E4 b; }- q0 q( ^/ ^% V2 H 看清谁才是把关人# g4 o* i) i' o# Q( |5 i0 z
! X" a0 ?8 N3 [. k$ h$ G7 R! Y 有一半以上的情况是男性顾客身旁有女性陪伴，这个女性往往是他的妻子或者女朋友。在这种情况下导购必须要明白，女性才是最终拍板的，而男性只负责掏腰包。4 h: ^9 v7 {' t2 j4 \8 l [0 T ^: [
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郝敏美为了向记者证明这一点，讲了几天前她看到的一起“跑单”事故。当时有一对男女朋友来到店里，一名店员表现得很积极，帮着顾客拿了好几身衣服，并且一直在旁边评价男顾客的搭配。这个店员一直在述说自己的观点，甚至有时候与女伴产生了意见分歧，虽然这个过程中店员一直表现地很诚恳，也花费了很多时间，但是最后以失败告终。6 Z$ f2 ~4 z% a! a9 O- C: [4 E
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“在这个过程中那个男顾客基本上没说什么话，只是扮演衣服架子。而那个导购却一味地劝说男顾客做出选择，甚至和他的女顾客产生意见分歧，这是失败的根本原因。”郝敏美说，没有一个女人愿意被别人质疑自己的审美观，尤其是当她陪着男友逛街时。一对男女共同进入男装店时，导购的服务重点应该在女顾客身上。
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6 t; u! f: G% A* R6 N/ d: K “这时的明智之举是，少说自己的观点，观察女伴的反应，当女伴看中了某个款式时要加以肯定。有时甚至可以通过交流和赞美博得女伴的好感。”郝敏美说，她在对店员进行培训时经常举这一类例子，最终目的是让店员通过分析各种顾客的特点来找成单的切入点。2 w _7 p& x9 D
5 T: ~ a5 U' Q1 A 用细节打动男人
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不仅销售话术可以打动顾客，用陈列吸引男顾客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品质感，也许有不少女人愿意在拥挤的环境下淘到自己喜欢的衣服，甚至以此为乐，但是男人很少能接受，至少成熟男士不会接受。
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/ ?: Q, x! W- E; f, v" c 现在很多品牌没有专门的陈列师，或者不能在每个店铺都设置陈列师一职，这时店长就必须肩负起陈列的职责。“男装的搭配和摆放是最注重细节的，我不能因为自己没有经过专业的培训就放弃。”吴霞对记者说，男装的品质感往往体现在细节及色彩搭配上。1 y7 W" B2 @% v+ k- Q
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“有一次，我们店橱窗里的模特底座坏了，导致模特的站立姿势偏离重心，这本是个小事，但我马上给公司打电话要求更换。因为歪斜的模特让橱窗看起来像是出自市场上的小门脸，这是我不能容忍的。”+ I4 ^ o" ~6 s) T/ \+ z, l
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除了细节，男装店颜色搭配的重要性也不逊于女装。“男士正装的颜色大部分偏暗沉，这使得正装部分看起来死板，这时可以用衬衫和领带做内搭来提高色彩对比度，使正装也能看起来生动、有时尚感。”吴霞人如其名，不论是对店员的管理还是陈列的要求都细致入微。
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/ _, N* H4 ~+ Q 在整体布局上，男装店要做到整齐大气。郝敏美说：“休闲风格和正统风格要严格地划分成两大部分，分别陈列，如果混杂在一起就会有低档的感觉。各种风格、各种年龄段、各种用途分门别类陈列，也是男装店的一大特色。”
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