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客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。* R8 t. a5 f. b+ t4 A( F9 p
客户不信任＝丢单; u$ @% D' r1 z
销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。
0 ]4 O% ?9 i) { 如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。) x ?* t9 J6 S, o/ W/ O
总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：. w( A) U6 o" Q, P0 `' H
1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。. i+ K I- K/ m8 X( N6 `
2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。
/ X* y2 w0 H, f 3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？
9 S" p% }% f/ Y: e 4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。
0 f1 [8 E' J* u5 _' h+ [, Z' f5 R 5．没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。1 G6 U! b/ M+ F
统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。% P7 U0 E, G5 D( c
客户为什么不信任你？
. A: H" _: P" q0 B, @ 1．侵略性太强。
$ M$ ]. K8 S9 N) g) R 在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。
9 \; E: O$ o5 Y9 ]9 i 对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？ 0 ]) D4 t9 B% Y. e% j& v
2．不真诚。, p2 I, n" ?5 r. N0 q/ q
销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。
0 e0 R% F, q. ]& t5 a+ [0 B 你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。
4 t. {: A% n0 E$ Y; ] 3．太喜欢操纵。) `! n. E: }, ?; H5 ]; a
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发表于 2016-7-27 22:22
