马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
|
x
客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。
) L6 l3 V C0 l& d3 j+ ^- F客户不信任＝丢单
4 I# }! V* ^' k; J# ]& G, f, y: U 销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。' y7 f! {! a! @2 X& p) a
如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。
_! Q1 |' a/ l5 x# E 总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：
^) Q1 ~! C% z 1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。3 s. C& o: ]6 _& X* N( Y' d9 J$ a- {3 c
2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。
6 g/ ^1 x9 D6 l" |: T4 c5 B. B9 J 3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？$ q, L7 O1 p6 t Z
4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。
7 H% d- e5 l2 |7 }9 {( R/ `" I% Y 5．没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。3 }8 o7 D8 y. T: _ s+ r8 t2 _
统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。
. Q* E1 a/ u4 g 客户为什么不信任你？) Q$ J6 P% B- _: H' z: P% Z
1．侵略性太强。' K4 ~3 [! }( X1 C- O8 d
在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。+ w! w; ^! H, E" Y2 t/ w5 }$ ~
对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？ 1 g) ?6 p4 o% K4 f+ `& p
2．不真诚。" b, p) H- Y4 [7 b: b% X
销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。. a2 E0 S' s& y/ h
你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。! j9 v: @6 [" \6 d
3．太喜欢操纵。
8 \/ i, F; X) O |
[复制链接]
发表于 2016-7-27 22:22
