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客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。; P9 L6 x3 b- q
客户不信任＝丢单
3 O% K2 p5 T9 D. X8 Z2 `: y 销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。
# c1 F* E# q: q% n+ r0 T# n 如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。
8 v% ~/ z% Y* F: _) ^' J 总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： P0 [$ R) i1 a- t5 m
1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。6 `! M5 \3 M, w" p
2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。$ @0 }' q" _) |+ M" ]8 P8 R
3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？% c! I- s# ~0 I$ A2 d
4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。
9 s2 D _# `9 y6 L6 Z 5．没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。! n# ~, q4 P' R
统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。
! Q4 k; n' _& p; w3 w% F 客户为什么不信任你？% _5 l, |) x8 K5 |" a
1．侵略性太强。% P! i; i2 k) R/ A; z% P; ]
在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。) ]7 y6 ]. ] E" x( `" P; N
对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？ + p+ P& F$ i" ?, k
2．不真诚。; G# t" a1 V2 A, T, o
销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。; z N! c0 ^0 ]2 d
你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。
' s- }6 w% }/ }# W3 D; M( y 3．太喜欢操纵。
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发表于 2016-7-27 22:22
