服装店怪圈，慎点！

夜阑珊 · 发表于 2016-7-21 10:52

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最近，坊间传说，开服装店如果走入以下怪圈，并且不及时改正，结果必定会死的很难看。
一、商品怪圈：越没有生意，越要敢于上货
千万别走入越没有生意越不上货，越不上货越没生意直到最后倒闭的恶性循环怪圈。
【建议】
越没有生意的时候，我们把毛利率定低点，理货辛苦点，因为商品要掌控好，经常调换，进一批换一批清仓处理一批。以调换的形势加快商品流通。门店的商品保持新鲜，保持丰满，保持货品齐全。
二、越没有生意，越不舍得。
千万别走入越没有生意，越节省费用，连灯都舍不得开。更别说空调。越不开灯，店面就向"黑店"，就越没有生意。越不开空调，环境不好，顾客越不愿进来，进来越不愿停留。自然生意越差，这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。
【建议】
生意差的时候，越要增加费用，灯具全开，空调也开，促销活动多搞些。免费的小礼物多送一些。
三、人员怪圈：生意越不好，越想开除人
为了成本控制，越这样做，店面越没有人气，店面空空荡荡，顾客越不愿意进来。就算顾客进店，也没有人去服务顾客，这样就走入了人员的恶性循环怪圈。
【建议】
越没有生意，越要请人，越要带动人气。越要让店里的人带动起人气，从而改变风水。没有生意就练兵，就建立团队。
四、心态怪圈：越没有生意，店长越发脾气
店长越这样，员工越没有活力。店面也就越死气沉沉。越没有生意，员工越懒散，越不愿意动。越容易患投机取巧，玩小聪明的毛病。员工越这样，顾客自然越不愿进来。这就走入了心态的恶性循环怪圈。
【建议】
   越没有生意，老板心态首要越好，越要满脸微笑。越要不断给员工信心，给团队活力。越要带领整个员工队伍动起来。越要规划自己梦想，规划团队梦想。因为，往往难以坚持时，是梦想给我们前行的动力。
只要我们抓好商品，建好团队，抓好服务，抓好细节，树立良好正能量的心态，学会坚持!这样的话，生意也就会慢慢好起来。人生大智慧在于舍得，不舍哪有得!
   在没有生意的时候，能够做到这些的人不多。正因为不多，正因为大部分的人不舍得，所以，成功的人永远只有20%，因为成功者懂得逆性思维，成功的人懂得舍，成功的人懂得坚持，成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。
从以下几个方面着手，或许能轻松跳出怪圈。
一、畅滞销款分析
   畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。
举措：
   在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；还可以可以及时分析、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
二、单款销售生命周期分析
   单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。
单款销售出现严重下滑主要原因：
一是近期天气气温不适合该款销售;
二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑;
三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。
应对措施：
   如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险;如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。
三、营业时间分析
   一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。
四、销售/库存对比分析
   可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比，一般店铺的选择是在同一区域内;在款式选择上一般是上货时间差不多。
五、员工个人销售能力分析
   通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。
个人销售业绩分析
   不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。通过个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。
客单价分析
   客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。
   所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。