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1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的
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【常见策略】 6 @% U. b5 Z/ F, J9 O% S/ h3 ~
顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。 面对顾客提出款式太少的异议，销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 : c! M, U" B& u/ J* }
【话术范例】 4 w7 \9 |5 ]4 I4 M/ X
导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们产品的款式确实不多，因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) ! W) B2 y: K& k( Y
导购： “呵呵，您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很满意的选购到了合适的衣服。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)
, D; ~: q3 u; [$ A( X导购：“说真的，服装相对的款式设计上雷同较多，但是质量好的其实相应的款式是少一点的，因为要花费成本较高，所以款式不能像某宝一样多种多样，没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。 4 I9 S! X9 W8 e
【方法技巧】; `* _- S8 g7 O! ]- h5 S0 P
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化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧：
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1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 3 Z: L: I! K8 `9 t0 k
2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。（比如喜欢的风格，价位，性价比等特性再推荐产品。）
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3．运用经验给顾客介绍具体的款式。（顾客说“不喜欢”，可以根据你的眼光和搭配经验介绍衣服的具体特点，例如：这件款式可以显高、显白等。） / j, _- F; p4 f0 [* S" I
4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 0 M7 H' Y2 M- I4 z; w5 I! ~% K
2、情景: 衣服显得我有点胖，我不喜欢% k7 C: V: u# o. _6 @
【错误应对】 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.不胖呀，我觉得还显瘦呢。 3.这款就这样，扣上扣子就好了
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【问题诊断】 / w! |. F/ w9 Q, I% V9 j2 L; Z
“不会呀，我觉得挺好的”和“不胖呀，我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式，导购并没有提供任何有说服力的理由，所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样，扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖，所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。 5 u9 h- [6 P# R
【语言模板】
3 C5 G ?. k+ t& n导购：李姐，您以前是喜欢穿宽松的多一点还是紧身的多一点？（注：顾客说“宽松点”）
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导购：哦，那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松的话，确实一开始会有这种感觉，其实呀，这衣服就这风格，您多穿几次就好了，再说了，您腿长，穿稍微紧身点的显得更均称，人也更精神呢
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总结 在顾客离开之前，导购需要抓住最后的机会，争取对方能够告知其犹豫或不满的原因，并请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进。
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当顾客真正离店时，导购要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了，导购首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。
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发表于 2016-7-20 18:39
