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在销售过程的成交环节，经常会遇到顾客要求抹零头，你是怎么处理的呢？
" \$ M- I# P/ @2 B8 } l6 H处理得不好可能就会因为几块钱而损失一单销售。特别对于顾客要的比较多的时候，可能会说：“我买这么多，你就把3块钱零头抹掉吧，要不然我就都不买了。”怎么办？
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, c/ @" p S! A: O$ J5 n0 i5 w6 n鉴于这种情况，有这样一句应对秘术，此话一出，绝大多数顾客会立刻掏钱：“3块钱现在什么也买不到，你只是觉得这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会对账，所以请你体谅我一下，还是给我吧！”前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果极佳。$ b# s/ u1 m8 c& t7 ?
) r& U; S/ I( u0 ~( e! b4 X% w' g* c不要说什么“我是打工的”、“你也不在乎这几块钱吧”之类的站在自己角度的话，而一定要站在顾客的角度。更不能给领导打电话，电话一打就会让顾客觉得“有机会”，基本上就很难了。3 f7 I8 z& s5 z; S
忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的，第一次还价是试探，第二还价是验证，第三次以后就不会再还价了。那么，面对顾客的还价，应该怎么应对呢？- M1 D0 m4 @$ @) D# ~& T' x
三种还价方式的具体应对：
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; w4 d+ I8 R7 W3 W0 Z4 O% z1 k4 }①还个位数（1-9元）:6 \* Z6 ^- M+ [5 A
顾客消费了603元，要求抹去3元的零头。
; u5 p6 ?6 K0 O; r9 w应对：“3块钱你什么都买不到，你只是觉得抹掉这3元，心里会觉得很舒服而已，但是我们的财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还是给我吧。”（边说边向顾客伸出手。）
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8 ]3 P, _' G4 D: u5 h2 Y2 ~②还十位数（10-99元）：
1 S' L+ t1 M# \+ E+ x1 b顾客消费了621元，要求抹去21元的零头。$ S) t5 T! w1 @: g
应对：“今天我们店铺的目标还没有完成，您买走这套衣服，我们的目标就可以达成了，您是可以帮我一下的吧。”9 Z' d5 Y) x2 m. r8 \
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③还百位数（100-999元）：
% E+ n8 y6 s: y3 O7 g8 T6 q/ E顾客消费了886元，要求600元成交。. W0 J+ r D4 i/ c+ w( N
应对：眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟，语气坚决地说：“对不起，我们不能还价的。”) k7 Z1 |, P0 \
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发表于 2016-7-18 07:46
