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在销售过程的成交环节，经常会遇到顾客要求抹零头，你是怎么处理的呢？8 I5 L: U5 f$ H! {: p
处理得不好可能就会因为几块钱而损失一单销售。特别对于顾客要的比较多的时候，可能会说：“我买这么多，你就把3块钱零头抹掉吧，要不然我就都不买了。”怎么办？
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鉴于这种情况，有这样一句应对秘术，此话一出，绝大多数顾客会立刻掏钱：“3块钱现在什么也买不到，你只是觉得这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会对账，所以请你体谅我一下，还是给我吧！”前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果极佳。& o( l. n& w+ d2 |
. O4 B2 m" P' }8 N不要说什么“我是打工的”、“你也不在乎这几块钱吧”之类的站在自己角度的话，而一定要站在顾客的角度。更不能给领导打电话，电话一打就会让顾客觉得“有机会”，基本上就很难了。* s [2 S1 u: u1 R
忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的，第一次还价是试探，第二还价是验证，第三次以后就不会再还价了。那么，面对顾客的还价，应该怎么应对呢？
- R6 {8 |& @0 D2 l三种还价方式的具体应对：
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7 a2 P( F; A7 M/ J# K/ o①还个位数（1-9元）:
, y/ `7 t# }; u- d顾客消费了603元，要求抹去3元的零头。% `. m1 f! q, o- ^# p/ }$ J3 |
应对：“3块钱你什么都买不到，你只是觉得抹掉这3元，心里会觉得很舒服而已，但是我们的财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还是给我吧。”（边说边向顾客伸出手。）
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②还十位数（10-99元）：: k z3 z1 `9 i- v
顾客消费了621元，要求抹去21元的零头。( o) s+ m5 k# t% |" c) H3 h4 O
应对：“今天我们店铺的目标还没有完成，您买走这套衣服，我们的目标就可以达成了，您是可以帮我一下的吧。”) @, o) w8 m, M% u; C5 i
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③还百位数（100-999元）：
8 L9 P' @2 K1 a$ a6 v7 Q9 `8 ~顾客消费了886元，要求600元成交。4 V! E; f- V: k4 V: ?/ f; W. T% S5 f
应对：眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟，语气坚决地说：“对不起，我们不能还价的。”
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发表于 2016-7-18 07:46
