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妙招一：以推荐两件为执行标准
c: c. X9 o, X, Q+ m2 J# m# x其实，销售导购在推荐商品给顾客的时候，经常以单件推荐为最主要的行为，但是这样的推荐行为事实上会有几点问题存在：
3 ^: l l9 `* o/ O$ ?①要还是不要，好还是不好0 o, X0 }6 a) Z6 ^7 ~: h3 y$ K
: i1 S: @( l5 T$ h/ y6 s( Z1 y: B推单件商品所存在最大的弊端就是，这样的推荐方式容易将顾客当下的判断推向于“要还是不要”或是“好还是不好”的选择上，这对于我们的销售不利，顾客会有50%的概率选择不要。尽量不要让顾客在要或不要上做选择，而是让顾客在选A还是选B上做选择，在两相比较下选出自己比较满意的商品。
, C5 }# E$ h" g4 L' v' l+ T②商品的见面率降低5 M6 |& ^% }% H& L3 Y
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如果一个顾客给我们三次推荐的机会，一次推一件，最终就是三件商品见面的机会，而一次如果习惯性推荐两件，那么就会有六件商品跟顾客见面的机会，这样一个顾客就会产生三件商品与顾客见面的差异。 - ^. l; n% }# d
妙招二：规定试衣间的准备件数
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- @( K- E! ]: p( @+ o 顾客进试衣间试衣的时候可以准备搭配的服饰让顾客可以做一个整体的试穿，多拿几件或是准备一些配饰之类的，建议可以直接通过规定建立统一的行为标准，比如说，顾客从试衣间出来之后，导购必须要有几件的商品在一旁等待，三件也行，五件也好，导购可以将顾客可能偏好的商品挑选出来都挂在全身镜旁，使产品与顾客见面的机会增大。
2 _0 t! `" X' Z: C: s千万不要等到顾客说不喜欢之后再开始重新去推荐，因为销售时间拉的越长，对销售越不利。
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; N+ ?' v& e; K% p' x( q妙招三：规定主推款
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) o; x$ a* d, U& w+ E对于导购是否真的有向顾客推荐主推款有时真的很难掌握。因为我们不可能随时都盯在导购的身边监督她究竟是推了还是没有推，只能是导购说什么我们就相信什么，最终我们每周所制订的主推款，到底推广得如何，导购是否尽心尽力的在进行推广，对于结果就变得很难把握。/ t4 r. H, Y6 X) J( I8 u
( p9 ~% e6 g7 O0 Z6 k其实我们可以把连带规定的件数再做一定的细化规定，比如说，我们规定的件数是五件，其中必须要有主推款在内，这样我们就可以对于主推款的推广多一些把握度，对我们所期待达成的结果也多一层的保障。 S' _; z6 L. I1 D9 {8 H* R; _3 Z
# f' f! \" o( V3 J7 B妙招四：推荐高单价商品
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高单价商品可以快速拉动我们的客单价和营业额，这对于提高店铺的利润也是有一定帮助的。而介绍高单价的商品，不仅可以拉高我们店铺的形象和档次，还可以刺激顾客消费能力的提升。
! u0 h! A" j! m' P. _2 P其实，最简单的方式就是把高单价的商品也纳入连带规定的件数中，这样就可以保证高单价商品的见面率，毕竟衣服再好，还是要与顾客见面才能提高成交率。
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妙招五：推荐一般品
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关于一般品，其实也可以考虑加进细化的连带规定中，让导购可以在一些配饰品的搭配上养成推荐的习惯。有时候导购不是不理解这些一般品的重要性，而是没有一个硬性的规定让导购养成习惯。 ; \! ?6 `1 Q% `9 Z
所以管理者应当在拟定了新的规定后，也要制定相应的监督、考核措施来加速新习惯的养成。
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发表于 2016-7-17 19:58
