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中国人做事往往讲究所谓的“天时、地利、人和”，在而今电商行业高速发展的时候，这个规则也同样适用于任何一个淘品牌。任何一个淘品牌从无到有，从有到发展再到成长也是离不开天时地利人和的。$ v+ e; ^8 e+ j' g; d$ X
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淘宝CEO张勇上台伊始，就在一个演讲中提到，未来淘宝的竞争，不再简单的是技术之争，资金之争，而是供应链的竞争。供应链管理之于一个谋求规模化的电商企业来讲，是一个无法规避的问题。 % Y6 I( M2 i9 f
01 为什么坚果只能三只松鼠做老大
: \- V9 x% L; U+ g2 g( W举例来说，三只松鼠成立于2012年，仅仅三年时间就成为中国当前最大的互联网食品品牌。其坚果系列位居全网销量第一。
9 y, h/ n0 m5 I' b! N: l, w坚果是一个常见的标品，三只松鼠是如何一枝独秀避开同质化的呢？成功因素也许有100种，但其中有一种做不好，任何人也不可能超越他。
# I9 Z& [1 d8 C# \4 q4 |% R4 S# r中国之大，难不在，再没有一个做坚果比他好吃的么？？我相信肯定有。
/ A7 O0 w6 T$ v0 O& U中国之大，难不成，再没有一个资金比他雄厚的么？？我相信肯定有。 4 P' E" ]5 f h( W! u
中国之大，难不成，再没有一个运营技术手段比他牛的么？？我相信肯定有。
3 a" M9 Q8 ^" B5 R$ {1 t但是，为什么他成功了，而其他人失败了。
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02 你以为问题解决了，但客户却丢了
1 G# q0 C" U$ f" f/ O- D0 F一个真实的小栗子，一个朋友，也是做坚果的，一开始的走量非常不错，虽说做不成一个大的品牌，但赚些小钱还是没有问题的。可得意了一阵子后，店铺流量直线下降，同时转化率也直线下降。 3 d0 c" [4 k- n) j
后来我分析发现是因为差评太多导致的，也就是质量问题。对于这个问题，我当时非常费解，先前他给我邮寄的样品质量不错，口感也行，不比三只松鼠差，有些还比他的好。但为什么会出现这么多的差评呢？
0 L3 M5 K5 V5 K, f& s9 j电话过去才得知，中间有一批货，出现了质量问题，后面己经解决了？！ / f6 Q6 S$ V% T! f+ X9 x' I" X
中间有一批货出现的质量问题，后面己经解决？？？！！！ * W+ [7 x3 {9 G7 i
你觉得己经解决的问题，其实，在消费者眼中，并没有解决。因为大家并不能确认，他以后收到的这批货，是否还会出现质量问题。所以，用户可能己经打了个大大的质量不稳定的标签！ / q i. `/ _6 C7 X" |
对于这个单品而言，其实，己经宣判了死刑。因为同质化太严重，大家没有时间听你解释，也没精力考虑是否要选择二次相信你。 # ?7 L# `! w; O3 N
而这个所谓的中间一批货的质量问题，其实就是：供应链的问题。 ' t1 A' d2 w; z3 B
如果你做负责人，你会深有体会服装死在库存，越大的量，越大的库存，死的风险越高！所以，不要觉得那些大店牛B，你去他们库房看看，你就知道他们的痛苦所在。大老板说他没有钱，真不是谦虚，那是真没有钱，因为他的钱都变成了库存！
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03 6000万的店铺是如何成长起来的 , R- P8 R7 w6 G9 c2 {! e' `8 Y4 d% q
苏州有一家女装店，用6年左右的时间，从无到有，从有到大，做到了年销售6000万。在这6年时间里，他们只在用心做好一件事，那就是柔性供应链管理0库存。 : C+ B2 e3 S5 w. U# h: k. _
他们是如何做柔性管理的呢？ , a" }, O1 D# y& ]" l
① 产品
" v: l+ Q: P3 y% K5 \产品方向很简单，仿！我一直相信中国没有原创；裂帛有几个？并且中国的土壤不太适合原创，没有这个氛围，那些搞原创的，我只能说我佩服他们的勇气。
* g* h6 h+ a: v, ^& L; Y5 H没有国民老公把500万当成实验的打算，就不要玩，因为看到太多玩原创给玩死的。所以，个人不太建议玩原创，所以，我们前进的方向就是仿。
) h# [- e" v9 B% S这个仿，不是原样抄。仿与抄还是有一定的区别的。店主请来了某大牌A的一位牛逼制版师，之所以叫制版师不叫制版工，是因为这位制版师在品牌A的加工单位工作了8年。对品牌A的产品精髓所在，理解透彻。
, |+ e6 p" Y8 T4 Q* o操作很简单。拿到A的几个款，然后，让大师以这个为模版，分了十款类似风格的出来。（后面的数据显示，十款必爆三款），然后，由样衣工分别做出几件。看着是样衣工，不是生产工，样衣工的单件制衣成本很高，可能是批量生产的双倍，但是，这又怎么样呢，比起库存，这些算什么！
! b3 P2 c4 A' i7 s; n. ^+ ]* r② 视觉 6 @9 p' Z9 `$ p- b; R
有大牌的样子。拍照，设计，按官网风格进行理解分析，最后定型。这个费用，当时在这个方面投大钱的，并不是太多。当然了，现在是很多人意识到了，加强了视觉的投入。 " m4 L# a* ]8 n) G2 q+ `9 T
你要知道，中国人是聪明的，让他原创，他不一定有本事，但是对一个参考物，让他理解发挥，还是可以做得不错的。这样仿制方式，也是中国务实精神的一种，这也是中国为什么发展最快的原因之一，就是因为太务实，直接哪个有效用哪个，根本不需要时间去验证。 l9 X" t+ s$ s# w$ k! [
③ 运营
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这个就不多讲，测款，推款。当年的操作手法简单有效。这个也不是今天的讲的重点。 6 v, w$ i+ k1 E/ L( I# o
④ 生产 ; l- k( C2 k: B
当时由样衣工做出几件衣服后，进行测款，这是第一批。
/ L* s8 P% O. a$ i: D( N% I+ }有些款开始动，那就开始做二批，还是这几个样衣工，各做5-10件。还是小批量做，在这个阶段，开始有一些款走得比较多了。
% a1 Q4 V4 S: S8 E下面就是裁剪工闪亮上场，根据实际生产要求，这些裁剪工在公司把所要的面料裁好。然后，外发给周边的加工户。第一天晚上送过去，第二天下午去收。收回来后，通过质检与整理整烫，最后包装发货。 9 J5 L( K; j$ d9 @2 \ ~9 R
量再大，照样按这样的流程去做。 . _* c) b; W3 R7 V" r" ^1 Y4 X0 _
就是在这样的体系下，这个店铺在2015年做到了6000万，但是基本上接近于0的库存。净利润率达到了35%。
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这个体系，最终形成，是花了两年的时间，这个店铺第一年只做了300万。实际上，按他的产品，第一年完全可以翻一倍或者更多利润。但是店主没有这么去冲量，因为他要把他的加工户养起来，这样的体系需要非常多的小散户给他加工，而不是工厂。 * P- v# \- b l: i
稍大规模的工厂不会给你这个小规模生产，如果做不到这一点，那么一开始的测款与试推期间，就无法做到短平快，很多的库存其实就发生在这个阶段，真正走起来的款，有时候相当好控制，但就是这个未知的时间，需要最少化的减少库存，因此，在前期，他宁可少卖，也要优先把这些货发给身边这些加工户。
$ Q- n7 }6 [1 Q& ]6 Y3 U一开始，并不能稳定的给这些加工户单子，所以，愿意跟着他说的加工户并不多，但是通过两年时间的管理与培养，在他公司附近，基本上形成了以他为中心的加工带，规模大小各不相同，可以完全按他的要求实现快速生产，减少库存的要求。 |! W+ \* |' ?( @' B8 j
另一个就是这个店，直到去年的6000万，基本上都是平销，淘宝小二多次请他，是请他上聚划算，他都不去，因为，做平销的量是可以控制的，而做活动的量，是无法预估的。
9 h2 Z& u, y$ H/ q% {) e后来他又用了近半年的时间升级了他的供应链，于2015年底签了KA商家，开始做活动。但即便是做活动，他还是以坚持无库库的方式进行发展。因为库存可以吃掉大型企业利润的。
! X+ F& a& W# Q* R众所周知的李宁……各大品牌都存在的一个挥之不去的毒瘤——库存！ ) c' D6 A* M" ?* [' P
所以，不管是对于现有的一些大型电商来讲，还是对于想在电商大有作为的企业来讲。供应链管理是摆在眼前必须正视的问题。这个问题不解决，未来一定会成为企业的定时炸弹。
5 W- T, d: {2 c$ v. X, g但同时，如果抱着短视的眼光去解决，短期内又是改变不了的，应该把这个问题当作是企业电商战略性的问题去解决。 & ~- j, }% C5 W& _4 M! Y/ J
04 你可以骄傲生存，但何以前行长大 . a1 G {) M5 h# m, p* Y" W+ B$ P
对于淘宝或者企业电商来讲，一开始是求生存，以一种适合自己的方式生存下来，不要想着发展与未来，这个期间就是各种试错。 ( [+ t* c2 D4 ]$ }
第二步就是技术发展，对于很多卖家或企业店铺来讲，前期生存可能都用不到什么技术，也能生存，一个做冰箱贴的淘宝小卖家一个月轻松三万净收入。但如果再想发展，那就需要一定的技术操作，包括SEO与付费推广。 ) f- C. T1 i; V9 m- z% H
经过了前两步，第三步就是产品为王了。模式有了，技术有了，其实有一定的体量了，下面就是老客户是否能形成稳定的回购，是否有新产品吸引老客户，而老产品是否能持继吸引新客户，这个时候就是产品的更新换级。 9 [* _; n/ L; g
第四步就是团队管理了谋发展了。单店的量己经开始起来了，那么这个团队的激情也减了，而老板对这些人的看法也越来越多了，如何持继有效形成战斗力，让第一个人再去拼，那就是需要进行团队改革了。 / P, t$ g6 l9 \2 O3 |
最后一步，就是供应链中求发展了。从单店到多店，体量也越来越大了，这个时候，如果在前期就有良好的供应链，那么这个时候就开始孤独求败了。 1 r4 b+ o0 f8 O/ |6 b
看现在的三只松鼠就就是案例。不是说没有产品比他更好，也不是说他的产品就能一直不会出现问题，但是就他的体量而言，没有第二个能做到这个体量是还保持稳定的质量。所以，一定是在供应链管理上，胜出了他的竞争对手。
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发表于 2016-6-15 22:44
发表于 2016-6-15 22:45
