外贸老鸟告诉你如何快速与客户建立信任关系

MIYA · 发表于 2016-3-9 15:29

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[align=left][font=宋体]好久都没有整理外贸相关的内容了，今天来和大家分享一下如何快速的与你的客户建立相互信任的关系呢。这个我相信是很多外贸新人及外贸业务还不是很熟练的外贸人急需只是和了解的一个信息了，那么下面我就来和大家说说这个事情。[/font][/align][align=left] [/align][align=left] [/align][align=left]1.[font=宋体]专业。[/font]
[font=宋体]我对我的产品掌握十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理；了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程[/font]……[font=宋体]总之，只要与我产品相关的，我都能对答如流，一些主要港口，我能在五分钟甚至三分钟之内报价，很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，我是这一行的行家，跟我合作，遇到问题，都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们很愿意！[/font]

2.[font=宋体]职业。[/font]
[font=宋体]我了解外贸里面的基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货，我都非常清楚[/font]……[font=宋体]通过这些，客户清楚的知道，我是外贸里的专家，交给我操作绝对没有后顾之忧。[/font]1.2[font=宋体]点，大家都很熟悉，就是我所说的专业加职业。[/font]

3.[font=宋体]说话干脆，明确。[/font]
[font=宋体]我谈判时，绝对不会出现[/font]maybe[font=宋体]这种词语，能做，就是[/font]i promise we can[font=宋体]，不能做就是[/font]i am afraid we cant.[font=宋体]很多国外的客户闲聊时候，都说，你们中国人太曲折了，一句话，让人很难理解，我们要想很久，才明白什么意思，真的太累了！而跟我做生意，客户从来只会觉得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。[/font]

4.[font=宋体]分析客户，找出爱好，寻找共鸣！[/font][/align][align=left][font=宋体]这一点我也是提了一遍一遍又一遍，我相信各位外贸人的是师傅或者你的老板也会经常和你提到的，对于你在一些外贸[/font]B2B[font=宋体]网站开发的新客户来说，你们之间彼此都不了解，那么你需要找到你和客户之间共同的爱好，当你跟客户有同样的爱好，能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候，何愁没有信任感？可能很多新人还有关于开发新客户的问题，外贸新人可以试试外贸邦[/font] ,[font=宋体]免费的查询国外采购商信息的，还有一些针对外贸行业的专业的帖子经验分享，对于外贸新人的一些问题都可以提出来。那么回到我刚刚说的共同爱好，我做过粗略统计，因为体育这个爱好，我拿下的客户数十个，客户也是人，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？如何分析客户写的也太多太多，希望大家真正的重视这个方面。[/font]

5.[font=宋体]我做到真正的从客户利益出发说一些话[/font]
[font=宋体]虽然这些话看起来比较虚伪，但是人，就是这样，希望听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！很多人，急于推销，不分场合，不分时间的向客户推销，弄的客户不厌其烦，就是把你当做一个来拿钱的销售员，只是为了赚他的钱而来！我不是，我即便推销，我也会找一些不错的切入点，例如，我会经常说，你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难[/font]……

[font=宋体]注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们可以让客户切实的感受到，我们是有诚意，实实在在为了双方的利益而谈生意，而绝对不是为了我们自己！举一个最简单的例子，一个客户要求是[/font]30%[font=宋体]的定金加[/font]70%[font=宋体]的提单复印件付款，我们认为[/font]70%[font=宋体]是有风险的，因为金额很大，如果我们从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从沉没成本去说，你要付出[/font]30%[font=宋体]的定金，这部分钱，大约有[/font]20000[font=宋体]美金，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用[/font]……

6.[font=宋体]样板客户法。[/font]
[font=宋体]这个我也一直在说，很多人说我没有大客户怎么办，简单，造一个就是！[/font]

7.[font=宋体]要经常的，不时的约客户来看工厂[/font]
[font=宋体]这招很好用，我就隔三差五的告诉客户，我们工厂有个什么仪式，想邀请您过来，参观一下我们厂，指导一下工作[/font]~[font=宋体]慢慢的，即便因为一开始你的不专业让客户不信任，也会慢慢的消失，因为你敢于邀请他去参观，一定是正经的公司，正经的工厂，会无形中减少很多顾虑！[/font]

8.[font=宋体]坦诚的承认自己的微小不足[/font]
[font=宋体]先来一个小故事：美国著名的心理学家纳特[/font].[font=宋体]史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。[/font]

[font=宋体]第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的[/font]she[font=宋体]会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。[/font][font=宋体]第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。[/font][font=宋体]第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且[/font]she[font=宋体]会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。[/font][font=宋体]第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。[/font]

[font=宋体]史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。[/font][font=宋体]表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。我就经常跟我客户说，其实我不太会销售，嘴比较笨，也不会忽悠人去买我的产品，比起很多销售员差很远！客户反而会劝我，说，销售不能靠技巧，我就是看中你的坦诚，才选择跟你慢慢地谈判，慢慢地沟通，所以，如果你跟客户沟通，不妨摆出自己一个两个，不伤大雅的小毛病，让自己更加立体！有个客户给我讲过一番话很有代表意义，太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉！[/font]

9.[font=宋体]还有一个是说不清道不明的因素[/font]
[font=宋体]客户就是看你看对眼了，就是喜欢你这种类型的人，这种因素也是很常见的！每个人身上都有一种特质，而每一种特质都会有人喜欢，所以，做一个特色鲜明地人也很重要，别平庸，别中庸，别淹没于人海中[/font]……[/align][align=left] [/align]