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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~
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当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。7 j6 j% T( T4 x" K) f0 M
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一& _: P" F7 }7 |' {( w& Q
顾客类型：想买好东西又想占便宜8 O( q9 u" Q, V+ C% n
对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）
# v3 g6 v; w( \话术4 Y" f( x9 H! E" O1 a+ S5 \- u
场景一: d% G/ @0 E/ H7 |+ C1 D
店员：顾客，你看这个产品不错吧？ j N( a7 F \$ Z
顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。
! ?% f X# {! J! F5 i店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。: S3 ?+ ^: q' V+ f
7 j6 I0 u% X0 m# D场景二, W# [9 L$ i- }9 f; U& c
店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？( T( r! R+ C5 P0 l# r
领 导：顾客要哪个型号啊？
! w7 e; _* [- H6 O店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。4 X+ ^ o7 f9 }' @$ Q
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。! O$ m* R7 p- x2 B
店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。; r5 Q- D e/ @6 F" t
3 q2 v/ s3 a$ h- h8 K8 Y& \4 b* H二
1 |; O# v( a5 B) X+ m2 t: q顾客类型：犹豫随大流型顾客0 F( p& w% n7 {6 j' D+ N8 }
对策：举别人的例子促成销售+ d/ P! M% K* q/ r8 }8 @
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话术
/ _, b. q' P) v4 q店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？* d$ F' T6 A, _( d5 O
顾 客：我是XXX小区的。0 ]8 U+ {+ `* a8 l( }" A$ y* R' {
店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？; [6 f; ?3 `$ D, C" f
顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。
. w4 P, t+ p) g/ n$ D1 W% G店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！3 z, F% @. p3 I7 O) B7 E7 [ h
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三) m# G- m" j# D3 o' ~ t& @
顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）
/ m/ a$ x0 ]! Z: | A; A2 h' e2 F对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客$ n/ Y1 }# ~% ]" q6 [
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话术1
, a! ]7 g4 J6 I$ y; X顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？
* l: E/ o9 k5 b/ g2 w' r7 ?店员：是的。这个已经没有什么少的了。4 @; F& I6 P6 F1 [. v/ I
顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。" @* ~4 x' ]* ]4 ?* `
店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？
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! r' l: m! X/ Q; s3 Z: J Z话术2
6 d+ G; O* x1 ?9 n店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？' o: ~; j) ^/ x3 X! b$ d
顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。
. x7 }+ j2 f _5 g1 w9 D" m4 V% [店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？+ ]% s6 {' i$ M6 }' S6 j
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四0 T/ W, i0 T' J I- x, e
顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格
, G1 I4 ~) l# L( {对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）
' E) l6 F7 W6 i- O话术
7 A# b! ^" ^* ~7 A顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？
' h$ O+ O$ ]" X- P1 t店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。! X k6 J. ]' {9 X) ~9 \
顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
/ L' O+ E6 b9 d& F) [/ |店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。0 \7 o! G/ E% |! i4 N8 g
: Q5 m% c5 o' U五
- u1 y2 O+ [) q) c$ V2 }+ ?6 ~顾客类型：直接出价型1 T! _8 R. y; ], {
对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。） v7 _& u$ H1 D) n2 F* I
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话术
3 I: e. d" g6 K$ }8 H) V顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？
, y7 s8 Q. p6 `5 E) F! W店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？
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六; y1 i4 n8 w' ^ Z; P- k/ N
顾客类型：希望多拿赠品型
" a/ q3 r! T+ X对策：一唱一和，双簧促成
/ `" U( Z2 i* M; O, F( U: l* X话术' _9 W& L- d$ F. ]4 Y
顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？7 h/ E" h3 P, A# o* b2 f8 m
店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？2 m' U& t! b# G+ C; T' `
店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？
) x+ t. T3 {! k, ^' W+ y. {" ?店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。4 C# f7 a' r6 P" N+ U& i ~0 v
店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。% s) K. C$ k- m) q2 {+ p
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顾客类型：已经得到最低价还想在便宜$ _0 q# Z* M( S% y) \9 H' z* x1 P
对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）
& \5 q% ]7 |$ P( S2 z; n' Q7 s. z话术
! O' J4 t! J1 Q8 s店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。" W+ c. A' p6 v; E: } J
顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。' n9 k7 D f$ ~' }9 O
店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？
4 G# M6 E6 b3 m) r$ f3 E m顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。
2 w ]+ o/ G! f1 n1 q- Z8 Z& F店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？- w# R5 n: V/ Y1 K- Z
顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。, w8 j5 }$ r; T) [0 b2 j
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发表于 2015-12-3 10:59
