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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~+ g! w/ u9 v* q
/ h3 W. {3 u, N% Q- D$ n当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。
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% O p6 E2 R2 C S( g一
( n( B1 c) F9 m/ p顾客类型：想买好东西又想占便宜+ u# X) ~0 v# [
对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）6 I7 H0 ?# c4 i. G& Z
话术+ M9 Q4 w- b. X+ `0 t
场景一
: S0 }- I9 Y. v, V) f4 r( m+ H店员：顾客，你看这个产品不错吧？* T3 ^0 k0 t9 m
顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。- U5 @6 c0 I; X
店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
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/ g. b: t* _2 e* ]0 C/ h场景二
; W+ C* H% b9 w( b% }- N2 K4 O店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？/ Q% S$ T+ @$ A7 P2 q
领 导：顾客要哪个型号啊？
9 t5 V6 T5 p6 h: E9 ^+ z: t0 A店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。2 y9 b" w, L2 |
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。
n* v. K! U) |1 o店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。$ B, u: u' g% J) U& Z- `$ b
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二
9 W, \. q. t: D$ O+ Y1 k: i顾客类型：犹豫随大流型顾客
) k: y1 o/ m! I& k/ z8 _6 k对策：举别人的例子促成销售' R0 @/ e1 U7 g4 L6 b6 F3 M' K
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店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？- K9 J; R, u: n* F$ x7 X
顾 客：我是XXX小区的。$ y: p3 B1 T0 f3 w( P3 S
店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？
9 b3 f: X- h3 h0 L9 T# V+ _9 o顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。
# w/ c/ {5 {' w1 m3 }3 |店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！5 R! e) l3 J8 V: ]
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三" A j% t: }2 J# l4 K
顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）
( e# a4 h; \+ N: i对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客
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话术18 {" p1 S8 r7 U3 A( E2 S
顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？! s% f* w8 |1 x" S
店员：是的。这个已经没有什么少的了。
3 O2 e3 S3 ~- u+ D$ s$ y* V6 t顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。8 U9 k: J( O6 ^
店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？
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5 U. z& E [# n% D l店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？" x& M/ f, `7 ^$ H& V
顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。. q+ {9 P- t, R! O" ^
店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？
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9 P9 A+ a' N% ^0 x; x4 P B四
! ~, m9 L" u2 p5 _顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格
. m8 M' G1 D2 o( D* e对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）) P5 L% f, V) n) h: c( F
话术- P. H$ p( Y2 [7 ^+ N* t1 c# Q5 H5 d
顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？4 g7 e$ P0 T3 ]3 N$ q
店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。0 N) a: V, w* [& G p
顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
3 j# ]5 y. G; _0 D+ C店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。' @- _3 p' O5 s2 a# ^
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7 Y/ i( B \" a. y顾客类型：直接出价型, a; h4 [8 Y, e, E2 S) t0 z
对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。）8 Z2 S. s" W# F7 g! S% [
9 o: ~7 g" @9 [ T5 F, X3 S话术
+ @( k: S. `$ Z7 n% k# V顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？
a& {8 Y( x- [1 p, C店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？
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顾客类型：希望多拿赠品型
% P. H8 x* }/ J$ W对策：一唱一和，双簧促成7 Q9 C3 ^; f, S. a7 G7 r1 |
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顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？
9 f; ?3 A, }4 w6 L/ e# u% h店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？8 }0 }! v, P5 t3 Q6 E) H. k) ]
店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？- x6 s" P0 }5 A$ c" v
店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。
1 E7 F) [8 T' X# X5 D7 W店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。* {/ S' L( o+ V2 z6 a' x$ U
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7 L% {, d8 b1 P/ X5 ]+ u: U顾客类型：已经得到最低价还想在便宜# ~4 @, ]- h: S9 ^( W1 f1 I* t
对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）+ W# s9 O0 ^0 \* f
话术
/ |5 Q' M3 E9 [& ?! ?( [店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。; Z8 M& |- f5 v& b' r; a
顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。
7 k0 v8 D2 n$ c/ B店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？7 s) P, g; W; z6 W* y0 H
顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。2 {, [. J1 u W& o
店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？$ A& R6 P# z T$ O9 X! f. n1 U
顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。
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发表于 2015-12-3 10:59
