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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~
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当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。4 Y3 }( J+ _8 `$ h
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顾客类型：想买好东西又想占便宜- n: b2 U6 w/ Q4 V6 A
对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）3 z/ B: p! @8 D" q1 y3 v {' C
话术, r6 V4 V9 X0 `& x$ y. |5 ~
场景一
! S/ p! M/ E4 x, J店员：顾客，你看这个产品不错吧？" b2 i% R0 o7 [3 i8 R
顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。3 h- ?( _4 Y: A: M6 a0 j
店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
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场景二- w2 T" Y" \! p" R) ?3 X
店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？7 D1 T. Z J8 y7 K
领 导：顾客要哪个型号啊？
0 F# i- v: g# m) W6 {, H" t店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。2 |! y+ Q9 }& i( [& Y
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。; ?3 a% P2 V; y! E: |8 T
店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。
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二( ]" a# T: {% J* F: ?+ p
顾客类型：犹豫随大流型顾客4 D4 x5 x1 J$ z0 |6 T+ n
对策：举别人的例子促成销售4 E! L. `, \0 ^8 @
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, e2 Y1 i ~: d. ~* ?店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？( l% \& @. X0 k( _) l
顾 客：我是XXX小区的。
# i, x P% v) `8 X4 P/ c店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？$ {' X; X. |, P( |; M
顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。
$ k8 Q2 Z, F. h1 C店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！
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顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）
8 v0 G4 D* @# h }0 r1 b4 Z对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客
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话术1- S6 K5 ^2 V. d" n( t
顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？
H) ]$ `7 S2 A. ]店员：是的。这个已经没有什么少的了。
5 n6 ?" i0 n6 K顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。$ v6 h9 Q p5 d4 W, ~: `' A5 e5 l
店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？6 }! J/ x$ O1 o: Y3 @( ]: _
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4 C+ M6 \% O/ \% ?& V' X# W+ j7 W" D店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？
( J8 X, v: L6 r+ ^& l) w9 I" m顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。
h3 t* ]+ M5 A- T店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？
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顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格) |1 L, {2 A% r- O
对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）+ O+ q% R6 @# ]+ r8 ~7 F
话术& `5 I2 n% s' Y! W% }
顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？
8 S# _; a4 M7 D6 b; U. O- o店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。/ b$ B/ h0 f; }& L+ O& i: Y) f
顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？3 B* A$ r8 U) L& g/ S( s+ A+ H
店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。* y1 N& p4 ?" _6 J
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五
" [, T* B+ U) f: D7 _顾客类型：直接出价型) s( ~' m& @* M A
对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。）4 [* o5 C% W p7 }6 t
4 e8 e+ d# M/ }* }话术3 w( `+ N7 ] N+ ]5 Q/ |
顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？
) ^9 I! ^6 V* j# Q/ W( W+ A店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？! c; F0 L, V. f4 ?# ~& ], t
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2 J! x7 E) _# h/ M" G5 f顾客类型：希望多拿赠品型$ h- s! p1 V! p
对策：一唱一和，双簧促成) @' {/ Q0 ^0 o! U% }8 J
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顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？$ i+ S( X7 J0 N: r/ \7 r' f
店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？2 m( A0 R7 ]5 f* b% q4 F; o; o
店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？
5 a7 E. d% x3 w店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。3 `8 W, M7 @' c+ l5 W
店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。
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0 I4 ]+ `- g9 s5 z顾客类型：已经得到最低价还想在便宜
5 G& R6 j7 l# Q5 S7 z4 B$ }对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）
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4 j* q W% d( `) `) P4 H( I" S" }店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。
' m( z9 v4 K- f1 T1 s: x) m顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。1 R& s/ c5 ?! C% |( e, f Y& C
店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？, s' w* l+ x, k0 W9 F, o, s U
顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。9 T6 E6 z9 O/ W0 |) ~% n
店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？. h6 `8 c9 `+ X% y
顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。5 {6 l. r9 t# }4 Z ]7 I
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发表于 2015-12-3 10:59
