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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~6 ], t; c2 y) ]* j/ n
) M% |: g2 U% k- ^& n+ P当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。
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一* J7 k& M% ^# |6 S
顾客类型：想买好东西又想占便宜% m$ R P$ Z& ~. S( X
对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）
# h; {, ?: p' i. n7 u, O话术0 c) B. S3 p$ m% @) V3 |9 Y
场景一* G! ^1 _/ b+ L( t; ~
店员：顾客，你看这个产品不错吧？
$ r3 h1 w7 Y& h* }: r2 s顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。/ L# Y4 H1 w: M" W! a$ [
店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。; O( C% I% f" G% W( s" @
: ?$ ~0 b! ?. U! S, g7 S- l7 a场景二% [8 A5 @% G+ _4 W7 t
店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？) U8 M7 e& k5 }8 i* I# x
领 导：顾客要哪个型号啊？
# J/ [7 N0 m+ U: s {1 h店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。5 H. `* t$ ?5 u# e& @1 V. C6 Z, D
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。. v* u7 t% L/ j! o! x. S
店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。
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二
! _- t9 F: H( F8 O顾客类型：犹豫随大流型顾客' ?% C- a3 E7 Y5 m- d; j* |9 @
对策：举别人的例子促成销售* p+ _0 P2 C: r4 X2 n* X
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话术; t/ L, U+ z) S. f# v- O- Z% H
店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？
' j) J O4 f2 L' Z6 q5 J" o6 |顾 客：我是XXX小区的。
0 A' v9 \1 p: g4 w店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？# ]/ ^4 \5 D( p5 p7 d
顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。# o2 ?" f% I! h4 |# y% l) U- w
店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！
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: M2 j+ ~4 T; X% k三
( _# z7 E5 F6 j7 d5 ]* { f- d/ L顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）0 e" F% n2 e! o( k7 @# X0 k
对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客" g3 t- O9 {" H4 J5 O
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话术17 z# F! h* S7 S& Q& s7 `. t+ v; W7 x- v
顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？5 _# J1 A1 B; B2 O( D2 X
店员：是的。这个已经没有什么少的了。8 u6 a8 A/ A5 D& \7 I9 b1 F) R3 W
顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。
* {; H/ S5 E1 [8 U# F# `店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？2 a2 H6 `0 |/ s+ J
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话术2
" @, Z+ d$ w( V2 Z店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？
$ Z' |# p: ]& e顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。
# s8 x$ M' i) J) v4 @店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？7 X1 v: D3 n$ v; M# h
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四* k' T. E/ b3 O% z( a$ I1 y& e2 p6 o
顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格3 _/ a% t5 ]: ~3 W- C }' _
对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）+ S& F: L; [' T
话术
% _' P T! u7 t8 |( t% i顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？
0 n% W4 Y7 q: E6 U l店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。
, r; s$ _0 a& J* R( Q( G! F; ?顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
9 Q9 n0 J9 ~. G7 T店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。, {( J* [9 U0 q" {5 P' L0 s- o- ]
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五
* ^7 W* e2 ~9 X顾客类型：直接出价型
; ~. A# W+ e" ~5 m对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。）& m9 `: d1 @# l) A
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话术
) [% `. l9 ?/ ?8 h* l顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？
, S" {1 D* c( q6 I: l- a4 I1 V店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？, Z% ^; f8 x% ]2 a5 k. O- ^( J% J+ w; ?
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顾客类型：希望多拿赠品型8 D( J7 _+ c( z* a8 {! d) l
对策：一唱一和，双簧促成; o" v2 c9 S9 ~ }; j
话术
( s5 X: o) G: V, l顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？3 l& O; N% ^9 [2 f# e5 g: I+ [
店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？; q$ x) p0 q. I/ j
店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？# |( }* O. q' ^
店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。9 _6 j, s T2 I
店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。
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顾客类型：已经得到最低价还想在便宜
: t+ c) `# I5 D5 O9 S! W对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）
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店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。8 D) T; R9 u- Z3 o$ w$ m* W
顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。
5 N! R; o6 K* x- @5 ?* m& a6 k店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？7 ]; m) z8 o% D
顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。; e% g$ [" j4 n& V
店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？- S9 M! g: {" }8 m
顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。
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发表于 2015-12-3 10:59
