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最近在微信号fzdb***s上看到这样一篇文章，推荐给大家，里面还有很多深度好文哦~有兴趣的可以去八一八哈~9 i) i/ f x5 l6 o% W
D$ e* ?$ l( Q2 g+ Y& E) b+ V当顾客跟你说：“太贵了，便宜点吧！”的时候，你是不是一般都会说：“不好意思，这是我们的最低价了，不能再便宜了。”或是“这都已经是打折价了，真的不能再便宜了。”这些话一说，顾客估计会因为不能便宜而放弃这件衣服。这样你就流失了一个顾客，直白点，就少赚了钱。那遇到这种情况，我们应该怎么回答顾客呢？看服装店主为你出招。: L0 Q: c) |9 D( H4 S8 Q( F
7 L- f) g. u# }# v
一/ T' p5 a. q t( G; z0 G* t( S
顾客类型：想买好东西又想占便宜0 H I0 R, z$ i5 Z- m8 f# t5 v2 Z
对策：上级特批（这个时候可以用现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。）
! y8 e9 G7 x, F话术
/ I' j G( W( R9 U8 X& O- J7 M* m场景一
7 z0 R& k5 |$ t- v: C店员：顾客，你看这个产品不错吧？
2 }' p8 T5 _/ C, W/ V% E7 l顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。% c- O, u3 X2 ^3 H9 w
店员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
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: B" L4 ~% b/ I. T9 [ x场景二% L# T9 J- \) ?$ r' i+ g8 B
店员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？/ M9 _8 N+ ~: `2 J
领 导：顾客要哪个型号啊？1 o- @/ K' Q9 o- C9 P
店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。
1 E) Q' B9 W& Q1 C0 c" l$ |/ b领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。
1 q& }4 ]2 U0 t9 A$ ?店员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。+ [4 t; k3 M' e9 Y. e' d
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二6 y. a8 R/ d, X/ e
顾客类型：犹豫随大流型顾客
- \! ^1 I: {+ D9 [6 u- \/ d, O对策：举别人的例子促成销售: `& E6 |5 G/ G" M* ~9 F) L0 L3 z
+ Q* s2 N& E5 o+ r- U, N( G9 `+ k话术1 W* |# D$ F. x9 ?7 V b E
店员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？& E/ c$ R7 K3 v' z
顾 客：我是XXX小区的。
6 Y& q8 g3 F) G; t2 b店员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？
: b& f$ s' h/ X) m1 u: U, i顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。, o% r, p% e) a Y
店员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！% i6 {0 Y& C0 Q% Z, ]& M
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三
- |/ K C& Q5 Y5 {, Z0 Q7 p) `2 l顾客类型：已经认可产品（顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。）% }+ U, T* o+ a; G5 a z; d* c1 U
对策：搬出统一价格、贵多少退多少的话语留住顾客2 Z" X2 |4 P9 W# x5 @
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话术14 K0 S5 J( x A: s: L3 H
顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？
7 p0 m4 b9 J& ]3 u" v店员：是的。这个已经没有什么少的了。6 F4 E+ ^* T" E+ R: I/ @% d
顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。% j7 Z5 h0 t. B9 O- H( r4 a9 A
店员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？
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, @2 B3 X4 M: o; Y话术28 P6 N* t6 u. f1 I/ m) G$ W
店员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧？
- B" V2 Q1 U/ e顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。' k4 P |& g0 A7 I6 c: I, N1 @
店员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了4，480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？# Q8 ~# I! [" h/ I' _
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顾客类型：希望通过带亲朋好友来买得到便宜价格 P5 K4 z( M2 I8 C! E6 |9 T; C
对策：拿账本比价（拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。）) p1 f, \' d" {1 v5 o" m2 W
话术( P5 w0 H {; S# W
顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？
+ H& T3 O) {3 H8 @店员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。1 m- E$ t+ s& P* t8 N0 P4 v
顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
0 \% j, _/ z9 O2 X6 W. v0 F店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。- {" M* P4 w5 d9 F3 U
2 e: O0 H- Y. a* c! b8 |( d5 H/ ~五
d; v1 X5 \/ f( V8 x顾客类型：直接出价型
9 Q1 Q" F. p; f% U2 R V! i对策：以假乱真（全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。）. u* d/ a# f9 M3 I# z
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话术
# v" H8 L% W* l0 V' p0 n2 h顾 客：你这一套XXXX价钱卖不卖？
- O# s& A5 H8 E8 q4 p: S- g店员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？
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2 ?8 |% M; R D( M) O; Z顾客类型：希望多拿赠品型
. f5 `% R+ F, A3 C# K* z' s2 a R对策：一唱一和，双簧促成
' s( Q% u* o$ W- y5 v( D2 N) {话术
( `5 J- R, @$ q2 n- R( y顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊？. J4 ^/ u) y- R: a
店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？
7 w. K& X x' r) {4 q# H0 H; ?店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚了50块钱的么？
: f ~; a! o3 x店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。7 ~0 f( _2 l8 a# P8 Z5 K8 v
店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。, E0 R# C; e7 I
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4 P8 Y: M P& c( g$ c! b7 h/ C顾客类型：已经得到最低价还想在便宜4 s6 W% m* Q$ ]( }; f5 w
对策：利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）
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店员：今天这个价格已经最低了，真的不能少了。
5 z, s8 X0 s- [- h4 _5 R0 y顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。; ^- W+ T3 ]8 {+ b* [/ u; U+ L+ z6 p! H
店员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？0 f! A6 _: P* V3 q* G: L' ^9 F
顾客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。' |. W- P. y! R9 E
店员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？
5 o9 T. X4 f3 w ]" Q顾客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。
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发表于 2015-12-3 10:59
