外贸老鸟的SOHO报价小技巧

MIYA

[align=left][font=宋体]做外贸也很多年了，现在除了在公司上班以外，我自己也会做点，大家都懂的呀。从刚刚入行，到现在，其中也经历了很多。很多外贸邦[/font] [font=宋体]的朋友都向我询问我的外贸中给买家报价的技巧，其实一句话两句话也说不清的事情，想想还是分享一点心得体会吧，希望对大家有用的。[/font][/align][align=left] [/align][align=left]1[font=宋体]、初次接触，没有必要报太正式的价格，最好不要用[/font]“quote”[font=宋体]这样正规的词来报价，轻描淡写的[/font]“price”[font=宋体]足矣。甚至不出现[/font]price[font=宋体]字样亦可。[/font][/align][align=left]2[font=宋体]、重点：一定要留个尾巴来[/font]“[font=宋体]钓[/font]”[font=宋体]客户，给客户留下继续和你联系的兴趣和空间。[/font][/align][align=left]A. [font=宋体]规定一个最低订货量[/font]([font=宋体]作为以后讨价还价的筹码之一[/font])[font=宋体]。[/font][/align][align=left]B. [font=宋体]最重要的，后面要补充说明，[/font]“[font=宋体]上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别[/font]----[font=宋体]有时甚至会有高达[/font]10%[font=宋体]的折扣。[/font]”[font=宋体]云云[/font]--[font=宋体]当然这都是虚的。[/font][/align][align=left]C. [font=宋体]除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。[/font][/align][align=left][font=宋体]我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，[/font]“[font=宋体]值得联系[/font]”[font=宋体]。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户[/font]“[font=宋体]保持联系[/font]”[font=宋体]的欲望才是最主要的。[/font][/align][align=left]    3[font=宋体]、想办法引导客户说出他的目的。比如，泛泛地报个[/font]FOB [font=宋体]价之后，告诉客户[/font]“[font=宋体]请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个[/font]CIF [font=宋体]价格给您做参考[/font]”[font=宋体]，又或[/font]“[font=宋体]请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣[/font]”[font=宋体]，总之是想办法了解客户的真正需求，如果客户只是随便问下，可能会就此打住，不再理会你的询问；如果客户正在采购，他会积极地配合你，给你所需要的信息。[/font][/align][align=left]    4[font=宋体]、[/font]“[font=宋体]低价留尾[/font]”[font=宋体]报价法：就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据[/font]---[font=宋体]订量不够嘛当然要贵一点了。[/font][/align][align=left]5[font=宋体]、[/font]“[font=宋体]高价留尾[/font]”[font=宋体]报价法：就是报高价后，故意规定一个小的订货量[/font]([font=宋体]估计客户不难达到的量[/font])[font=宋体]，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。[/font][/align][align=left]   [font=宋体]用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据[/font]“[font=宋体]感觉[/font]”[font=宋体]。这种[/font]“[font=宋体]感觉[/font]”[font=宋体]的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍[/font]“[font=宋体]内行的[/font]”[font=宋体]产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种[/font]“[font=宋体]这个产品很有讲究，外行容易上当[/font]”[font=宋体]的感觉，最后，争取利用客户[/font]“[font=宋体]花钱买个稳妥[/font]”[font=宋体]的心态，多挣一点。[/font][/align]

H洣洣M

楼主呀，，，您太有才了。。。

小花也有春天

是爷们的娘们的都帮顶！大力支持

AnnIe小斯妹

站位支持

wangliping19910

一直在看

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前排，哇咔咔

FIV5-S

我也是坐沙发的

MIYA

[quote][size=2][url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=528333&ptid=35880][color=#999999]H洣洣M 发表于 2015-11-9 16:17[/color][/url][/size]
楼主呀，，，您太有才了。。。[/quote]

谢谢支持呀

MIYA

[quote][size=2][url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=528416&ptid=35880][color=#999999]小花也有春天 发表于 2015-11-9 16:34[/color][/url][/size]
是爷们的娘们的都帮顶！大力支持[/quote]

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MIYA

[quote][size=2][url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=528820&ptid=35880][color=#999999]wangliping19910 发表于 2015-11-10 15:01[/color][/url][/size]
一直在看[/quote]

谢谢支持呀