作为外贸人对于产品定价的一点思路！

芊芊123

[align=left]关于国外定价这个问题，可以说仁者见仁智者见智了，上个礼拜[b][i][u]外贸邦[/u][/i][/b]小组上认识的oso跟我聊到产品定价的问题时颇有感触，那么是跟国内利润一样定价好呢还是可以比国内利润高一点呢？这是一个我们需要思考的问题。[/align][align=left]这里仅据自己的经历抛砖引玉，也欢迎大家探讨。[/align][align=left]说到定价，着实的关键，既要符合产品的成本价，公司的利润，采购者的意向区间，也要考虑到公司的营销策略，经营者的全局观，内销外销的差异。[/align][align=left]成本价包含了原材料成本，研发成本，仓房租金成本，公司运营成本（如推广），制造成本，仓储成本，物流成本，损耗成本，管理成本等等，每一项的成本都影响到产品的毛利，净利。我想绝大部分的公司的老板也好，高管也好，员工也好，没有人能准确的说出产品的成本价。[/align][align=left]所以如果仅仅去考虑原材料成本，那是远远不够的：[/align][align=left]你的原材料成本跟你的采购量也有直接的关系，所以这个原材料成本也是变的[/align][align=left]在产品出来后，研发，采购可能会根据公司的策略不断的通过寻找优质供应商降低原材料成本[/align][align=left]从另外的角度谈：[/align][align=left]a. 我想价格是由市场决定的，公司对产品的定价也是深思熟虑的，这个价格合理与否，公司会根据市场的反应做更变。[/align][align=left]b.上述成本很多是隐性的，很多是无法预期的，所以这些成本的考量往往是以季度，半年度，年度为单位的，所以公司的管理层会根据财务提供的这些数据做调整，慢慢的形成了产品和市场相匹配的一个定价策略。[/align][align=left]我举一些定价的例子：[/align][align=left]1、国内国外定价一样，这种定价一般老板的外销经验不丰富，凭借国内产品的制造成本，公司运营开支（房租，水电，工资，营销费用的总额），利润，国内同行的价格体系来制定了内销的价格，这个价格就是外销的价格，只不过要除以汇率。[/align][align=left]初期做海外没经验的话，以这种定价策略产品的净利润会偏低，因为产品可能做成非标（例如OEM），可能没考虑到EXW，FOB，CIF的那些小成本，没有考虑到汇率的波动的影响，没有考虑到海外周期长，前期投入高产出低的结果。但随着经验的丰富，在新产品的定价策略可能就不会这样了[/align][align=left]2、国内价格高，国外价格低。这种定价策略一般团队具有良好的外销经验，对成本的把控比较到位，通过一个比较好的价格，在国外很容易铺货，而且加之13个点的退税，其实毛利可能比内销还高。[/align][align=left]顺便说一句，个人觉着这两年内销的成本要高于海外，无论是销售成本，物流成本还是制造成本。因为海外的订单走代理商比较多，海外订单由于周期长，所以订单大，批量化的生产制造成本是很低的，而且好的订单还会降低库存的成本。近几年国内的经济环境不好，代理商很少囤货，都是散单的购买，导致库存成本，制造成本，物流成本，营销经费其实很高。[/align][align=left]3、国内价格高，国外价格极低。我也见过业内的公司这样的定价策略。[/align][align=left]一类小公司，产品很成熟，走量的，一个柜一个柜的出，而且基本没售后，在失效率低的情况下售后就是换新的，或者在卖的时候给予2%的新机配送，然后基本没售后，国外代理商也默认了这种模式。这样的模式类似于快销品，但是这种产品是属于比较低端的制造业，科技含量低，毛利低，公司不转型，待人力成本，采购成本没优势，订单不足的情况下，很容易出现问题。[/align][align=left]另一类是大公司，以贴着成本的价格卖，说白了就是赚国家的退税。但这家大公司的现金流是充沛的，而且产品线是丰富的，以这样一种策略一来打压了很多对手，逐渐的洗牌，二来突破了很多国外的市场，三来带来了很不错的收益，四来制造了很漂亮的财务报表，未来也许可以上市。[/align]

lilith991桑桑

顶顶顶