价格为王，新手如何跟客户谈价格

MIYA

[align=left][font=宋体]做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，也是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。[/font][/align][align=left][font=宋体]　　[/font][/align][align=left][font=宋体]尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。[/font]
[font=宋体]　　[/font][/align][align=left][font=宋体]那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。[/font][/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。[/font]

[/align][align=left][font=宋体]那现在完整的公式出来了：价格[/font]=[font=宋体]成本[/font]+[font=宋体]利润[/font]+[font=宋体]附加值[/font]
[font=宋体]　　[/font][/align][align=left][font=宋体]这样表示就很清楚了，决定因素有[/font]3[font=宋体]个，就是成本、利润、附加值。影响因素有[/font]1[font=宋体]个，就是很难量化的供求关系。[/font]
[font=宋体]　　[/font][/align][align=left][font=宋体]供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。[/font]
[font=宋体]　　[/font][/align][align=left][font=宋体]原因何在？是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！对于国外客户，有很多人不了解，不知道自己怎么去选择，很多人在想要是有个人能给自己一个建议将好啦，可是老外贸们都很忙，没人有时间去教你，所以大家只要靠自己啦，最近我看到一款叫外贸[/font]Loft HD[font=宋体]的外贸软件，可以进行客户之间的深度分析和对比，[/font][font=宋体]建议大家去外贸邦看看这款外贸[/font]Loft HD[font=宋体]，客户比较全面，有兴趣的可以去看看。[/font][/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。[/font][/align][align=left] [/align][align=left] [/align][align=left] [/align]

AlbertaFerretti

前排顶，很好！

MIYA

[quote][size=2][url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=522237&ptid=35232][color=#999999]AlbertaFerretti 发表于 2015-10-20 23:58[/color][/url][/size]
前排顶，很好！[/quote]

谢谢支持~~~~~