外贸透视镜，火眼金睛辨客户

MIYA · 发表于 2015-10-19 16:29

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[align=left][font=宋体]一、网络上的买家大致可以分为以下类型：[/font] [/align][align=left] [/align][align=left]1、  寻找卖家型：这种类型的买家，正在寻找你所提供的产品，他们正在执行着采购计划。这类买家询盘最大的特点是：目标明确，信息全面，询问专业，问题详尽。[/align][align=left] [/align][align=left]2[font=宋体]、[/font] [font=宋体]准备入市型：这种类型的买家，也许他已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；[/font][/align][align=left][font=宋体]也许他是中间商，他的客户向他购买；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润。[/font][/align][align=left] [/align][align=left]3[font=宋体]、[/font] [font=宋体]信息收集型：这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。[/font][/align][align=left] [/align][align=left]4[font=宋体]、[/font] [font=宋体]索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经[/font][/align][align=left][font=宋体]过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。[/font] [/align][align=left] [/align][align=left]5[font=宋体]、[/font] [font=宋体]窃取情报型：这一类买家又可以分为两种人：[/font]1[font=宋体]）他们是技术人员，他们现在正要开[/font][/align][align=left][font=宋体]发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。[/font][/align][align=left] 2[font=宋体]）另外一种是你的竞争对手，他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。下面附上买家等级表格，供大家参考[/font][/align][align=left] [/align][table]
[tr]  [td=92]  [align=left][font=宋体]买家发询盘的类型[/font][/align]  [/td]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]寻找卖家型[/font][/align][/align][/td]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]准备入市型[/font][/align][/align][/td]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]信息收集型[/font][/align][/align][/td]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]索要样品型[/font][/align][/align][/td]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]窃取情报型[/font][/align][/align][/td] [/tr]
[tr]  [td=92][align=left][align=left][font=宋体]等级[/font][/align][/align][/td]  [td=92][align=right][align=left]A[/align][/align][/td]  [td=92][align=right][align=left]B[/align][/align][/td]  [td=92][align=right][align=left]C[/align][/align][/td]  [td=92][align=right][align=left]D[/align][/align][/td]  [td=92][align=right][align=left]D[/align][/align][/td] [/tr]
[/table][align=left]A. [font=宋体]热门客户[/font] B. [font=宋体]有价值[/font] [/align][align=left]C[font=宋体]．有潜在价值[/font] D. [font=宋体]无潜力客户[/font] [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]二、买家查询的内容：[/font] [/align][align=left] [/align][align=left]1[font=宋体]、关于产品：品名[/font] [font=宋体]，规格，[/font] [font=宋体]型号，[/font] [font=宋体]原料，[/font] [font=宋体]成份，[/font] [font=宋体]最小定单量价格，[/font] [font=宋体]包装[/font] [font=宋体]，样本，[/font] [font=宋体]样品[/font] [font=宋体]，国际认证[/font] [font=宋体]。[/font][/align][align=left]2[font=宋体]、关于公司：[/font] [font=宋体]公司名称，[/font] [font=宋体]地址，[/font] [font=宋体]联系人，[/font] [font=宋体]电话，[/font] [font=宋体]传真，[/font] E-MAIL[font=宋体]，[/font] [font=宋体]创始年份，[/font] [font=宋体]总资产，[/font] [font=宋体]年销售额[/font] [font=宋体]。[/font][/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]买家资料[/font] [/align][align=left][font=宋体]（[/font]1[font=宋体]）[/font] [font=宋体]买家采购意愿反映[/font] [font=宋体]（[/font]2[font=宋体]）[/font] [font=宋体]买家真实调查的依据[/font] [/align][align=left][font=宋体]观点：查询评级的部门[/font][/align][align=left][font=宋体]观点：通过买家发出查询方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣[/font] [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]三、如何回复[/font] [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视[/font][/align][align=left][font=宋体]了快速和完整。[/font] [/align][align=left][font=宋体]回复的侧重点[/font][/align][align=left] [/align][align=left] [font=宋体]现在不卖给他[/font] [/align][align=left][font=宋体]可能的情况：产品的季节性生产[/font]/[font=宋体]对客户市场的不熟悉[/font]/[font=宋体]受到对方市场政策限制[/font] [font=宋体]迅速回复[/font] [font=宋体]解释你不能做这笔生意的原因之所在[/font] [font=宋体]保证联系；[/font] [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]他不急着要[/font] [/align][align=left][font=宋体]比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购[/font] [/align][align=left][font=宋体]完整回复[/font] [font=宋体]让对方对你的公司产品有充分的了解[/font]  [font=宋体]目的：他一旦要，就想起了你；[/font]  [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]你需要时间[/font] [/align][align=left][font=宋体]可能的情况：处理的人刚好不在[/font]/[font=宋体]需要和生产部门共同制定价格[/font]/[font=宋体]交货期不能确定，[/font] [font=宋体]迅速回复[/font]  [font=宋体]承诺买家你将要回复的准确时间[/font]  [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]你需要了解他[/font] [/align][align=left][font=宋体]完整回复[/font]  [font=宋体]反查询表格[/font]  [font=宋体]但要针对反查询表格做承诺；[/font]  [/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]无能力接单[/font] [/align][align=left][font=宋体]可能的情况：科技含量太高[/font]/[font=宋体]单子太大[/font]/[font=宋体]价格做不起来[/font] [/align][align=left][font=宋体]迅速回复[/font] [font=宋体]解释你存在的问题[/font] [font=宋体]提出你的希望。[/font][/align][align=left] [/align][align=left][font=宋体]外贸人可以多去一些外贸网站看看，了解一些自己还不知道，需要了解的外贸知识，像阿里巴巴[/font][font=宋体]，外贸邦[/font] [font=宋体]有兴趣的可以看一下。最后记住一个观点：买家不会等待[/font]-------[font=宋体]定单不会等待[/font]--------[font=宋体]利润不会等待[/font]---------[font=宋体]收入不会等待。[/font][/align][align=left] [/align]

点睛之笔2014 · 发表于 2015-10-19 23:34

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