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本帖最后由 沃歌商学院 于 2014-3-27 17:26 编辑 5 S* L. b: W. }
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独坐一炉香，经文诵两行。可怜车马客，门外任他忙。她说，人生，总需要有一些这样的时刻，让自己慢下来，静下来，听花开的声音，观叶绽的美妙。静则定，静则畅。静心能让压力的灰尘得以沉淀、洗涤，让压抑的情绪得到尽情地释放，让匆忙的步调得以舒缓，慢慢地生活，慢慢地追逐自己坚定的梦想。
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她就是这么一位怀揣着朴素的理想人，她不遮不掩地向人坦露自己的本来面目。她的衣着、谈吐、表达、行为，不是为了表现，亦非为了掩饰。朴素的人，清澈而透明，可亲又可敬。她就是本期“掌门人”——沃歌商学院的密钰珥老师0 c. m1 \! Y/ E' I& g$ m0 s
风尚掌门人：密老师，您好。
8 t1 v2 J6 P$ x密钰珥：你好。 3 F7 i, P: z& }( o% U7 i9 l/ n7 ]
风尚掌门人：作为服装零售界资深专家，能谈谈您对服装行业有什么看法吗？
- x9 `* r! h4 S e7 _密钰珥：中国的服装一直以来在国际上都处于掐头断尾的尴尬境地。上游的织造，下游的设计，都不被中国服装企业控制。中国是一个服装大国，却不是一个高价值的行业。最近几年，一些企业也开始思考，要改变这种困境，必须得让中国品牌成为世界品牌。但这并不是一条容易的路。我认为，未来服装行业的发展方向主要有几个方面：一是必须将服装战略中心转移到品牌经营上。在前端设计上定位精准，以客群生活文化为基础，以服装设计为核心，以产品搭配丰富性为原则，真正为顾客形象而服务。二是在终端上要给顾客创造增值服务，专业解读品牌理念，科学推荐适合于顾客的着装，实现真正意义上的顾客粘性。三是能为顾客提供一些专业化的个性化服务，根据顾客需求，为她设计个性化着装风格。 风尚掌门人：我们知道您根据多年的终端实战经验，潜心创造了一个适用于终端销售的系统——《美感营销》，请问您当初创立它的初衷是什么呢？
5 x9 ?7 h8 f- O* Y3 V5 }: Z密钰珥：关于美感营销创立的初衷，应该有三个方面吧。第一就是热爱服装。第二就是想为终端人做些什么，或者说，想改善他们和顾客之间的关系。谁都知道，服装销售门槛低，从事这个职业的大多属于社会基层人员，而我们的产品越来越贵，客群越来越享受购物体验，为了业绩，大多数导购只能靠苍白的甜言蜜语来维护和顾客之间的关系。销售和导购的社会地位差距越大，被尊重的感觉越少。如果有专业的着装知识，顾客会因为知识而对导购产生信任和尊重。第三是中国人不太讲究穿衣搭配！要想改变中国人的形象，必须从终端导购做起。美感营销是个多赢的局面，当人们面临越来越多产品选择的时候，消费也开始变得理性。顾客来选择我们的品牌，只有几种原因：体验购物享受，体验漂亮服装带来的享受，体验品牌理念让他实现个人价值的享受。如果不以顾客需求为导向，一切销售口号都是空谈。那么，有针对性地对顾客进行装扮规律的分析，清楚每个顾客适合哪些套系，连单率才容易实现，业绩才容易提升。 \5 _% P/ R4 Q) Y# e% _
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风尚掌门人：据我们了解，您这套《美感营销》系统在国内实属首创，但是它于我们只是一种概念，可以请您具体说说什么是《美感营销》吗？
: i. }, c# S+ j$ O+ V9 p密钰珥：行，先从几个关键词说起吧。第一个词是销售。大概很多人会说，销售有什么好说的，销售就是买卖。是的，在圣经旧约第一章，那条说服夏娃把禁果推销给亚当的蛇，就是人类出现时的第一个销售员。服装销售，也就是卖服装的人。早些年，没有人会关注到卖服装的人。最早的服装，只是包裹身体的织物，然后进化到朝代的符号，上世纪末期，人们才开始研究时装之美，但也仅仅是研究，因为产品匮乏，想买一些好看的时装，要费尽周折也未必能如愿以偿。但是近年来，随着经济的发展，在服装领域里，已经彻底成为了买方市场。百花齐放的品牌，琳琅满目的产品，多种渠道的购物方式，令消费者越来越挑剔，再加上社会上一些成功学、销售学的影响，销售人员已经将强势销售深入骨髓，将绝不放掉一个顾客喊成了口号。
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风尚掌门人：明白了，您这套系统的目的就是为了终端销售。按照您的意思，服装销售这个事儿，它还不比别的产品，以前是以导购为主导来做销售，而您这套《美感营销》是以顾客为导向。是这样吗？
7 _; S; p2 i+ ~, s+ H/ W7 Y( f9 U7 s密钰珥：是的。所以，以导购为主导来做销售的模式，真的已经过了时。在VIP资源共享的今天，强势销售，势必会伤害VIP，导致分流。如果顾客在你这儿买的衣服，适应她的场合，人人说漂亮，重复购买率和反介绍的难题就会迎刃而解。 / J8 ~4 A. o" L+ X4 c! n5 p
风尚掌门人：强势销售会让顾客害怕走进服装店遇到蜂拥而上推销产品的导购，那该怎么办呢？
s" f2 p, S" [2 l! Z9 S0 O密钰珥：所以，第二个关键词叫顾问式营销。
8 c$ \$ n. g& [* F6 M4 e风尚掌门人：可以谈谈什么是顾问式营销吗？
* }' Y2 p4 j4 G7 c: T5 y" d$ ]8 n5 A密钰珥：顾问式营销又叫关系营销。站在专业角度和顾客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，从而建立顾客对产品或服务的依赖和忠诚度，进一步达到长期稳定的合作关系，具备市场竞争力。 ( [- [9 a0 r2 v; B1 {& N* ]
风尚掌门人：导购让人觉得害怕是什么问题呢？ 8 J$ P& \7 A3 y9 E# a) x/ V
密钰珥：导购让人觉得害怕，是销售者和顾客之间的关系出了问题，我们感受不到他在关注我们的着装品位，场合需求，或者说关注了，但是因为缺乏专业度，无法为我们提供有效的解决方案，令到我们无法信任。要想做好服装销售，必须要摆脱以销为目的的销售思维，真正站在适合顾客的生理形象、心理形象、场合需求角度，为顾客提供专业的服务，才是当今服装销售的关键。
$ ~4 J+ {0 e3 e, ?风尚掌门人：您刚刚谈及《美感营销》的两个关键词——“销售”和“顾问式营销”，那么第三个关键词是什么呢？ ! d' U) z+ l# I; [1 r/ I
密钰珥：第三个关键词就是美感营销。有三个步骤，第一步要解决导购还原服装设计美感的能力。
0 o! H( S `7 w* [6 H6 q风尚掌门人：怎样让导购还原服装设计美感的能力呢？可以具体举例解释一下吗？ - d$ [/ u: e* u: g2 {1 Y$ r: A1 H- E
密钰珥：比如一件裸色蕾丝连衣裙，传统销售会说，我们是进口的水溶蕾丝，这样的说法太过理性，专业度又没有站到顾客角度，说顾客听不懂的话，会转移顾客对产品的兴趣点，从而问你，什么是水溶蕾丝？说进口，是在告诉顾客产品很贵吗？美感解读应该是：裸色可以让女性显得温柔，蕾丝是女性专用面料，让女性具备柔美精致的女人味，H型的廓形可以增加端庄的感觉，您可以穿去休闲职场，会见朋友，小型party…我们用大量的实际案例印证，没有顾客会为你的价值感买单，顾客只会为这件衣服的美感买单。 ' k8 R n C6 X. ~+ _
风尚掌门人：这样的美感解读不仅会让顾客有美好想象的空间，而且使得销售变得专业、深入人心。这样的销售模式不仅加速成单，还增加了连单率，那么第二步呢？ # [0 G! E' T( Z9 \- l/ [
密钰珥：是的。第二步是解决产品与顾客的匹配问题，人的生活形态不同，对着装也有着不同的美感需求，外在的生理特点，内在的心理期盼形象，都是实现成交和连单的关键。第三步是美感团队的打造，好的技术没有好的团队执行也是枉然。从目标管理，顾客和员工愉悦度管理，现场运营管理，这几项都是终端运营体系中不可或缺的基础力量。我常常说，一切没有业绩产出的产品研发都是零，一切不以目标为宗旨的培训都是零。和企业一起陪伴成长，从优化终端到优化前端，是我作为一名顾问人的心声。
* B: \5 ]: M! W1 a3 G风尚掌门人：非常感谢密老师在百忙之中接受我们的采访，相信目前服饰企业需要有这样一套《美感营销》系统来帮助企业实现终端销售软肋，为设计产品提供强有力信息，能够为企业培养出科学的精准拿衣团队，从而提升品牌价值。 掌门人资料
+ b) _4 |5 ~' r9 F沃歌商学院核心讲师/ _" k+ B/ z& f" M' M9 T' O
服装零售业资深专家
+ J+ e7 A. P$ {0 Y C美感营销专家
- ^. z1 w* g" x6 e; z' ^" jASM（美感销售法）创始人
7 U0 M r2 h- JFABDM（产品与顾客识别匹配技巧）创始人
, K; q) }. s: o, I* w; R西蔓色彩高级讲师
! ^. \2 X, w3 n( y: s资深陈列、色彩专家$ V! ?( a: ^" y6 s; O
日本COLORTOP认证顾问形象顾问* ? b0 p) r/ J4 A
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========================== 成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们的心目中会变得更有价值。
& f+ n4 z% G" |4 Y, Z+ ~" ? 沃歌商学院8 l- j N+ J; @+ g- R# J, N
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发表于 2014-3-27 17:26
