看看服装品牌网销是如何逆袭的

阿里呆呆 · 发表于 2013-12-4 21:17

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　　2009年，美国人霍尔曼夫妇开设网络服装店，希望通过大行其道的网络营销为他们的生意提供更多的客户。作为一个仅仅拥有十余人的小型网上服装营销公司，在众多的竞争对手之中显得格外乏力，挣扎了两年时间之后已经力不从心。偶然一次与朋友的聚会让霍尔曼夫妇发现了新的商机：对于众多在写字间工作的白领人士，网上服装消费的难点在于不能够对采购的商品有更直观的感受，往往只能通过网页语言的描述以及产品购买多日到达之后才能真正对商品进行试穿，如果差异较大则只能在退货或换货之间调来调去。这是大多网络商店所面对的通病，同时也是全区域网购的弊端。

　　那么，有没有可能让客户既能够与商品产生直面感受，同时又依托于网络这个开放且低廉的平台呢？于是，霍尔曼夫妇在2011年做了一个大胆的尝试，他们利用仅有的剩余资金租用了一台双层巴士，将车上的座椅全部拆除，并根据车厢的规格设置了不同的展示区和试衣间。他们将自己销售的时尚产品按不同区域进行划分，分别在车厢内进行展示。这就是他们的第一辆“时尚大蓬车”。

　　他们将城市中最为主要的商业区写字楼作为“时尚大蓬车”的目的地，提前两周的时间在网站上公告巴士将会在何时、何地进行停驻。而对于所展示和销售的产品，则是一方面通过网站上建立独立页面进行说明，同时还会亲自到这些商业区及写字楼派发产品和活动的宣传单。当指定的日期和时间到达之后，他们会将“时尚大蓬车”停靠在写字楼的停车场里，利用中午休息或下班之时的空余时间，那些已经得到信息的购物狂们便会前往“时尚大蓬车”中选购。

　　然而，在大巴车上所看到的商品仅仅只是供顾客进行体验之用，是为了方便顾客查看服装的颜色、款式和尺码，并对产品进行试穿、试用的，现场并不直接销售，因此也省去了在车中储存大量货品的担忧。当顾客上车之时就会得到一个小型记事本、铅笔和一段纸制的量尺，不仅方便他们记录，同时也方便他们直接测量。当记录下选购的产品之后，顾客即可以在大巴二层的电脑间通过WIFI网络直接用自己的账号在霍尔曼夫妇的网购平台上进行交易，也可以回到公司或家里再进行购买，而产品则会在指定时间之内到达顾客的手中。

　　“时尚大蓬车”的购物方式不仅仅利用网络及“实体”相结合的操作方法，让传统网络销售中“看得见、摸不着”的弊端一举打破，同时因为采用的是流动大巴车的形式，可以随意去往任意一点，不仅比“实体店铺”更加灵活，同时在费用上也更加节省。霍尔曼夫妇将传统的网络B2C经营模式做了“反窜”，把原始的“以面带点”升级为“以点带面”，通过客户的反向操作进而将以网络为主体的营销转化以网络为工具有营销方式。

　　这种逆向的模式也被称为反向电子商务，或者被称为C2B。从B2C到C2B，看上去只是两字母的对调，但它绝非简单的文字游戏，则是意味着电子商务的游戏规则正在改变。

　　由于客户在网络上比价更容易，价格敏感度更高，客户忠诚度也更低，行业竞争惨烈，“赢者通吃”更加明显。为了赢得客户关注，他们不得不投放大量的广告，经常展开促销活动。越来越多的客户选择电子商务，市场做大了，但单个企业的赢利状况则很难看，“赔本赚吆喝”。因此，越来越多的网销企业开始关注如何将自己与客户之间的关系拉得更近，如何让原来用于推广所花费的资金转化到与客户直接产生销售的环节之中。

　　与传统的B2C模式的最大差异更多的来源于是否是客户的自由选择意愿。同样在选择产品到达客户手中的时间，利用不同的模式与组合为不同需求的客户提供差异性服务，依据他们的个人特点来实现费用上的节省。C2B时代的营销手法更加个性化，通过鼠标的“投票”来决定企业和品牌的生死；在供应链上的各个环节中让更多地消费者参与其中，使生产和销售体系更加柔性化，方便客户的选择，并在选择中寻找到自己购物的乐趣。

　　电子商务的2.0时代，正在让商业的重心从厂商向消费者转移。也就是说，未来消费者并不只是被动地选择厂商提供的大规模生产的产品，而是深入参与到企业的研发、生产和营销的各个环节中去，这也是C2B的本意。C2B的电子商务模式具有四个核心要素：在搜索和社交网络营销平台上展开低成本、高效率、精准互动的个性化营销；基于互联网的、可展开大规模实时协作的供应链平台上完成以消费者为中心的社会化分工与协同；生产体系的柔性化，以确保大规模定制能够实现，满足消费者的个性需求；充分实现客户的产品体验，将线上的销售模式与线下的体验模式相结合，组成良好的产品互动感受体系。

　　在现时的英国服装网销企业中，越来越多的针对本土进行服装商品销售的网络企业开始将因成本支出过高而抛弃多年的“时装画册”项目再次拾起，以全新的形式向他们的客户进行投放，部分英国的时装网购公司推出一种类似产品说明的画册，帮助顾客丰富购买的需求。这种画册中往往会包括：传统的模特穿着产品的时尚照片；产品应用面料的实物展示，他们会将这些面料剪裁成5cm×5cm大小的方形，再对应面料应用的不同颜色和厚度的样品，一同粘贴在画册的商品之旁；随同画册赠送的测量尺，顾客拿到画册的时候，可以利用赠送的测量尺随时随地根据画册上标注产品的尺寸来测量自己的尺码；画册光盘：主要针对那些拥有大量时尚产品的网站；试用产品和限时打折券、赠品券。

　　画册根据4个季节进行发行，部分专营女孩产品的网站则会按月进行发行。这类画册对他们而言既是一种极为重要的商品销售工具，同时也是他们的一种推广手段。因为画册是更容易保存的实物，它不仅可以供直接投递人进行信息的获取，同时它也会在交流和借阅的过程中影响到消费者周围更多的亲友及消费客众，使购物网站最大限度地增强与顾客的粘性。