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本帖最后由 小叶子 于 2013-11-5 22:33 编辑
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有的外贸童装客户宁选经销商交易，也不选厂家，原因何在？我来悄悄透露几个秘密
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1 K! O1 V6 o0 i% L: v/ ] 我入行外贸童装批发行业9年多，线上和线下接触大大小小的客户不计其数。小客户拿货量少，直接从经销商手里走货很正常，但有的大客户还是从经销商手里走货，难道大客户没有外贸服装工厂货源信息吗？干嘛要从经销商手里走货，还要多花一份钱呢！这个秘密让我来悄悄的告诉你。
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$ i* O' J! {9 F 开外贸童装连锁店的客户，销量大，拿货量也大，他们直接面对的是消费者，选货必须适合大众顾客眼光，并且货不能有太多的瑕疵，否则压货越来越多。开多家连锁店的大客户，单款几百件到上千件的外贸童装都能要。常年做多多少少也都认识几个外贸服装工厂，但多数还是选择批发商交易。内销服装工厂注重客户服务，外贸服装工厂注重外单，内销服装厂和外贸服装厂是截然不同的销售方式。内销工厂可以直接对外零批，并有售后服务。外贸工厂处理尾货都是要求清货或者包库的，没有售后服务。大客户选择批发商交易主要有以下三点原因。. d, r1 u: \# U! a0 R
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原因一：从外贸工厂直接拿货品种凑不齐，精品更难见。开外贸原单童装零售店，需要品种很多，撑起一个店，必须要有充足的货源。货源最初来自外贸服装工厂。如果到外贸服装工厂直接拿货，不会凑足店里所需要所有品种的，就算你有足够的外贸工厂货源信息，童装款式也未必都适合你。外贸服装工厂库存都是出口剩余的尾单货，或者因某种原因没走了的整单，只要看上眼的货，都是随下随走了，不会积压很长时间卖不掉的，除非很普通的款式难处理，就形成了长期的库存。外贸服装工厂没有很多品种让你选，通常就是一两个或者几十个款，不会有几百个款式让你挑选的，假如真有上百款式，也就是众多客户看过，挑剩下的。外贸原单精品点的童装工厂永远剩不下，还没等下线就有人预定了。除非你赶巧碰上了，提前预定。4 T/ F$ b/ ?) L7 m3 F `
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原因二：外贸服装工厂处理尾货没有售后服务，不管有瑕疵否还是码不全，货只要提走，有问题都是客户承担。到工厂去拿货都是大量的，几千件甚至上万件，大量的货不可能每件衣服都检查质量，最多也就是抽查一下，没有什么大问题也就直接点数装包了。既然是尾货，瑕疵品大货里肯定会有，外贸工厂也不会给你时间每件挑选的很仔细。认真的挑选耗费时间很长，工厂也不会派人陪着你在仓库里挑。如果客户执意要挑质量，工厂要么拒绝，要么就加很高的价格卖。如果有清货客户和挑拣质量加价客户二选一的话，工厂宁愿选择清货客户少赚点钱，也不愿意卖给挑拣质量加价的客户如此麻烦。每当走进外贸服装工厂，发现每个人都紧张的忙碌着，尤其是管理仓库的，不断的有人找他要这个那个的，忙的是团团转。所以多数工厂直接拒绝收尾货挑拣质量的客户。
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原因三：外贸服装工厂处理尾货至少单款要求一次清货，或者精品服装参杂着普通服装一起清货，风险大。尾单货通常量不会太大，整单货单款上万件或者几万件很正常，即使零售的大客户也消化不了那么多的，这种情况也只有放弃。精品漂亮的衣服人人都喜欢，我前面说过没等下线就有人预定了，那么普通的库存衣服就会越积越多，有的工厂为了处理普通库存尾货，就用精品衣服带动普通衣服搭配着一起出，有的既有成人装也有儿童装。这样就给拿货的大客户设置了障碍 ，不拿看着精品童装心痒痒，拿了普通衣服放在店里形成不了统一风格，不伦不类，看起来就像杂货铺，最主要的是，这样的衣服经过多人挑选剩下的，同样销售的会很慢。因为量大，有可能会卖好几年才能处理完。也有可能会积压一些永远卖不掉的问题大的瑕疵品，占用资金，风险大。4 S) q1 @. J4 |; _3 k. F
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以上从外贸服装厂拿货的三点弊端，就是有的大客户选择经销商合作的主要原因。从经销商手里走货，尽管价格比外贸服装厂高点，但款式多，可以随便挑选自己喜欢的，量，根据自己销售情况拿多拿少都可以，无需自己理货、整理、包装的，到手的都是很整齐的货。（外贸工厂处理尾货服装都是乱七八糟的，收回货后都要挑拣质量，每件整理包装、配号等，工序比较繁琐）从经销商手里走货，免去后顾之忧，还有售后保障。规避了很多从工厂直接拿货的风险。1 T5 t! `1 |+ y! z* b4 O* ^
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入行9年多，我一直坚持开实体零售店，其主要目的并不是期待赚多少钱，而是为了处理瑕疵品以及普通的库存童装。拿货量越大，这类东西就积累的越多。我们把正品精挑细选的发给客户，剩下的瑕疵品和难以处理的货就是我们的了。因此，只有开实体店慢慢的消化，低于成本处理，不介意的顾客也就买了。有些客户很理解我们的苦衷，对于个别漏网检查的瑕疵品不退换就自己处理了。对于这样能够理解我们的客户，我是发自内心的感动，通常下次拿货我都会主动给与相应的优惠，客户不计较，我也会更大方。
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发表于 2013-9-23 00:40
