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本帖最后由 大王派我来巡山 于 2016-8-22 08:49 编辑 ' K' `7 F* H( T, @- R+ I
$ x% m% X, G; Y, l, E一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！" H) ^& B9 s/ ] T& k& B
4 b2 U7 E, U- y8 B1 O) l! x: `' K第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错3 R- q" e2 O8 }9 a, L( j
7 Q& o. r# R' h/ O4 }# r“有什么可以帮您的吗？” 错
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# {6 ~' w, n9 V3 n“先生，请随便看看！” 错; `. A) a$ g* m; h& H# b
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“你想看个什么价位的？” 错
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8 d: R2 U. _1 F- N& S9 R“能耽误您几分钟时间吗？” 错
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“我能帮您做些什么？” 错
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“喜欢的话，可以看一看！” 错
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这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
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我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
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你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！
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如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。. Z/ t! e+ e5 b5 N
2 [7 G1 n7 ]1 a; F4 H6 n现实就是这么残酷！5 `2 r1 [( O# Y4 G& n
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所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！+ V3 |7 _& T4 Q( R! k9 q
* ~. ^% M. m; i! n0 V选择你的开场白，让你的顾客停留
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一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
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还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“！”就会想到你。
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\2 c, @ s7 h6 I+ H4 l第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！$ S1 d H& ?* B
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怎么才能把他吸引住呢？* {7 J9 k1 h: m8 Z8 H- ?# V
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那就是给他一个留下来的理由！
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女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！# A( J0 P8 @" E7 p0 J
2 U5 l0 Z; t9 x7 V- W& _/ g“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！# W, N7 x6 n: H4 L% q- D9 R
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第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的***太多了！3 S& G% @8 P/ p0 n6 z' C# R7 p& T! t
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怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
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$ q, t$ |9 }7 b, w# {4 ?第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！! l0 ~$ u5 e }( S- v1 x, v2 K
& t4 W( w" z, O& X' P4 h8 E* y切记：把一种说法练习熟，脱口而出 g( m& S7 T( F/ ^
: U" J% | L+ y% }其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！, E5 |+ u( v q5 l+ L7 W( }
k( W$ _$ e$ C1 a$ n# y第三句话怎么说？ k: g) F3 H: q3 a
7 z& {% ]4 x# t& w很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX***！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！* N& G, n0 z$ M4 o; P
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你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
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1 k9 }, x; G" d0 a! G% @一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
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所以第三句话直接拉过来介绍商品！
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这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！- e q: |0 x3 L* B
( h# W' K) N9 H“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”" f( ^; A+ n4 h+ c: \
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顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！& I* g8 x1 R2 @3 p' ~5 B n' w
' x" m- n$ o$ q0 Y& V“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
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; J0 e& s- M4 n @! A+ C m“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！6 Z9 p5 k% A- Z
7 o; G0 b2 |8 ?8 `: ]当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”
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因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
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怎么告诉呢？那就是讲商品。. b+ u9 i# S$ b
2 d" p8 r+ P, ? t! u但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
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: t' s6 c/ `- p! a其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
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$ e% H2 E1 _* Y讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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“你能便宜点吗？”
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+ L- z3 G2 C7 g2 f0 H8 I首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”- b9 }3 g ^/ @6 E: W- l
' J' O' f% W/ I% {* ~; _% z所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！, u, I. W' S9 y# z& c
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
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: U9 N$ X. _" |9 P5 ~, P你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！( K2 ?6 Z$ N% w+ v% D
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但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
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$ ~( v; u$ j: o; L1 V* K- j8 O* o9 @& h所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！$ |$ @' f9 b# K3 e8 O9 G# i" p
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那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”2 g4 _ X& T5 P; A" Z" ~& C+ j
( e8 V7 v4 ?! {) y这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
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这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！' U$ p) Q4 \0 I; l
% _2 Y/ I. c4 N/ {& {那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
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' X7 p3 w9 P2 i( X2 F' U你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
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“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”, L/ E2 u- K* _) h8 X$ d
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“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”9 M2 @. w3 Z: f* O' J7 u
' D9 a$ p1 P+ I# }9 d. z7 ~把价格绕过去，然后讲商品。
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一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
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* ?) v) q& s6 x8 W如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢% V) V. q6 t$ P; Z$ M& g
0 F4 y, i5 e- Q' F第一个技巧就是常用的周期分解法！8 S! A5 W" o5 z- l
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“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”# V. R" B, w8 G/ O( h/ H
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“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。9 B( Q0 x* Z5 y$ e9 A& j
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“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？
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很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！) r) u5 k+ t$ h d# l* G6 J" n
* M2 C4 | ~- i+ h' w5 s9 p有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！$ |+ x5 a/ O; Z
/ o0 _& F# D: t0 P! `你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ H+ Q1 o; z9 `) P7 y
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百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！ e$ E+ d2 Y( Z9 @( m n% Z
; f3 ]5 p6 r$ Y2 z/ Q( h0 W有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？* G$ a! p. u4 t4 ]2 I- M8 D; t' ?
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
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0 @* b7 [4 Q# N: I+ b( A- g8 Y# X我们做的是把面子给他，但绝不降价！
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- c/ i$ `# ?2 _( f. y这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
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这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！% a- `) f: j3 k* L. t: G' N: C3 _5 Y
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“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
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“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错, e0 C) Q: ]- A# q
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“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
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“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
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/ d) ]9 {0 ~/ Q, B. e7 L' a/ u“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
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其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！: n9 ?& p; J1 s; l% y6 R F" B
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现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
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一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！: n9 w) Q& c `+ v' w
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因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。7 T" z" V3 a5 _. R) R9 c9 Y9 @
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一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！, s: I* q- ?& t( _( V) O
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顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
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所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”& c: K' t! u& a [- v p1 l
. E6 Y4 h* Y, p- b0 M; ?5 b$ o9 `那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
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# z" N' b8 I0 q/ M/ z) q+ G) @这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！
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0 _9 l. w6 W9 N9 U, P' o老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！/ ?6 o# I, z7 j4 F
0 K% m" {) Z* K只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
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% }3 r7 G' K% G) |! v7 x20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！3 U$ g, q( I+ c% D0 e, q
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2016-08-22
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